终端销售训.pptVIP

什么是销售 销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程 从消费者角度：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值 现代销售理念：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功 我们销售什么 1、全友产品 2、企业形象 3、服务 4、顾客得到好处的体现 最重要的是销售自己！ 我们必备的能力 我们的角色定位 是家具顾问而非普通销售员 是企业形象大使 是产品价值的商标 是公司价值的符号 是要销售的头号产品 第一章 制定目标 计划好每一天的工作安排以及确定的销售目标，有了一定的压力工作才有动力。 第二章 售前准备 心态的准备 销售不只是技术问题，而是态度问题 每天晨会激发热情 导购员的心态会影响到你的顾客 仪容仪表 服饰：统一着装 仪容：淡妆，修眉，盘头，不染彩色指甲 除结婚戒指外,不佩带任何饰物 表情：自信，愉快 物料的准备 宣传资料的准备：图片，说明书，POP，权威机构评价，证书等 其他销售工具的准备：新小区平面图、笔、销售草稿纸、名片、合同本、计算器、卷尺等 卖场环境的准备 饰品 灯光 家具 卫生（特别注意厕所） 內外场宣传画等 音乐 知识的准备 行业知识、企业知识、产品知识、语言知识（演讲口才、语言技巧）、社会学知识、美学知识、心理学知识及竞争对手情况 第三章 接待顾客 迎宾（站姿，动作） 寒暄（获取顾客信任） 介绍产品（手势） 寻找卖点 迎宾 展示公司礼仪 “您好，欢迎光临第一品牌全友家私”(离客人3米) “我是这里的金牌家具顾问× × ×，您叫我小×就可以了，很高兴能帮您了解全友产品” 这是我的名片，请问你怎么称呼 “请跟我来”，引导距离:左前方1.5米左右 寒暄 · 请问您是第一次来全友吗？ · 您好象上周来过，对吗？ ·请问你的小孩在哪里读书？（了解其收入） ·你们是住在某某小区吗？ （引出住房平面图） ·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦） ·逛商场挺累，休息一下好吗？ ·家具太多，选家具也挺难的，对吗？ 总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。如果有小孩子在，给小孩子一点小礼物，从孩子入手。 标准服务 站立时，双手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目视客人； 站立在适当的位置上，让顾客看见； 掌握适当时机，主动与顾客接近； 介绍产品时，要站在离顾客约1米左右的左前方，呈45度面对面站立； 与顾客谈话时放下手头的工作，保持目光接触，精神集中； 慢慢退后，让顾客随便参观。 1．顾客房间的尺寸，装修与否，颜色，采光线等。 2．消费的档次，购买的内容。 3．倾听顾客的意见。 4．回应顾客，提供建议 建立信赖感 1、亲和力（眼神、表情、声音、肢体语言） 2、用心赞美，不要太修饰,销售的过程就是不断发现对方优点的过程，你要想顾客成什么，你就朝什么方向赞美他，三次赞美他三个地方，不如三次赞美他一个地方 3、找缺点，让顾客觉得是站在他立场说话 说出产品的缺点，但要注意，所谓的缺点并不会影响产品的销售，是不是缺点的缺点。例如：大理石餐桌的缺点就是太笨重，不方便挪动。 4、对产品尺寸了如指掌 介绍产品 体现专业，服务态度 介绍产品要清楚、准确（产品尺寸，型号，风格） 突出唯一性 直接服务距离:0.5-1.5米之间 展示距离:1-3米 待命距离:3米以上,但要在视线之内（案例） ＦＡＢ法则在沙发销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。 销售沙发中对ＦＡＢ法则的使用 　“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。 尺寸、型号及风格 床：内外尺寸及1米2、1米5、1米8的互换（81707没有1米5，81703只有四门） 三种床体（上下床和田纳西除01、05、07，没有高箱） 衣柜：长、宽、高及大小号，四门 朗逸的组合搭配 松木儿童床垫1米9 与顾客接触的最好的时机 迎接顾客时； 顾客凝视或用手触摸商品时； 顾客寻找商品时； 顾客与同伴讨论时； 顾客询问价格时； １、我们有几种色系（几种款式） 你是都看看呢,还是只看浅色？ 　　　　　　　 ２、请问这个颜色是你个人喜欢呢？还是想与家里搭配？ ３、我可以借两分钟时间把色彩搭配原则向你介绍一下吗 ？ ４、介绍衣柜（高箱床）时联想到 产品对家人带来的好处时 ， 请问你一定也希望给家人带