开发商获得土地的方式：拿地技巧.pptVIP

开发商获得土地的方式 ——拿地技巧 天津国能天然气投资股份公司 前言 万科在08年致股东信中有这样一段话：“在土地交易完全市场化的背景下，部分先发企业在不可替代资源上的独占性已不复存在。随着存量土地资源的逐步消耗，这一方面的先发优势正在迅速弱化并日渐消亡。因而房地产行业所能够期待的，只能是一个公平的收益水平”。尽管招拍挂制度实行之后，各企业在拿地能力方面的差距呈缩小趋势，但很多开发商还是不遗余力地修炼自己的独门秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。 目录 一、高境界：无招胜有招（代表公司：万科） 二、早计划：从小培养（代表公司：中南建设） 三、竖大旗：组建亲友团（代表公司：万达） 四、硬靠山：父母包办（代表公司：信达地产） 高境界： 万科的拿地策略： 万科在把握土地获取量时，并非像大多数企业以土地面积作为约束变量，而是以总获取金额作为核心的约束变量，并下达到各区域为单位的子公司。 无招胜有招 核心思想： 一般地产商拿地有三种策略，顺周期（追涨杀跌，大多数公司如此），反周期（国内很少企业能做到），万科采用的是规避周期策略。这种方式类似于定投，其要点在于，因为锁定了每期的买入金额，所以价格越低的时候，买入的数量就越多，这样在经历一次完整的周期后，平均买入成本会低于波动中轴。这种规避周期的策略适用于趋势不明朗的情况，近几年住宅市场周期日益缩短，使得预测和把握周期成为一项超出人力范围的工作， 代表企业：万科地产 市场表现： 在07年提出拐点论后万科也没有停止购地，08年更是成为唯一购地超过100亿元的公司。拿地上万科投入的资金量波动小，周期特征不明显。万科在07年年报中指出“土地不同于其他生产原料，难以从市场上随时购得，企业如不能提前购入一定量土地，经营的持续性都会遇到挑战，更遑论发展，完全停止购地，是一个十分极端的决定”。正是这样的策略使万科在05年地产调控年拿到了大量便宜土地，并在行业普遍彷徨时将06-08年设定为高速增长期，而很多顺周期的企业就不免遭受行业周期的洗礼了。 早计划 拿地策略： 这类公司在二三线城市大量存在，通过帮助政府做一级开发，一边“从小培养”，一边和“娘家”打好关系，从而在二级开发拿地中掌握主动权。 从小处培养 核心思想： 在城市化快速发展的背景下，许多城市的老城区已经成为城市扩张最大的瓶颈，不得不开辟新城。就意味着要建大量市政配套，而政府往往没有充足的配套资金，所以政府有找企业帮助做一级开发的内在需求，从而给城投公司介入提供了机遇。 对开发商而言，介入一级开发可以加强与政府沟通，更好把握规划定位等，便于在二级开发拿地中掌握主动权。尽管这些公司在二级市场拿地时仍然走招拍挂程序，但地方政府通常会做出倾向于公司的限制性政策，比如公司的属性、资产规模等，以杀退竞争对手，直接把绣球抛给“中意的”公司。从事一级开发以及刚刚借壳的城投公司均有这方面的潜质。 代表企业：松江地产 市场表现： 松江地产建设兴建的地块项目均位于新开发城区，通过为政府建市政配套而低价获取。另外，松江地产通过投资建设开发区响螺湾商业区、中新生态城及梅江会展中心等政府重点项目，也同时积累了大量的土地资源和资金，以发展不同类型产品和服务，已从单一建设开发型企业发展成为涵盖农业、服务业、餐饮业等多元化的上市企业。 树大旗 拿地策略： 万达是以商业地产、高级酒店、文化产业、连锁百货为四大支柱产业的大型集团。在项目开工前，就基本完成主力店招商，订出70-80%的租赁面积，已与7家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”，还有30多家“战略合作伙伴”，另外自由院线是国内排名第一的院线。所以万达每到一地，都有声势浩大的“助威团”陪同，让地方政府不重视也难。 组建助威团 核心思想： 虽然万达拿地很少走公开招拍挂，但拿地成本不到其他开发商的一半已经是公开的秘密。同等条件下，不少地方政府商业地块招商都会向万达倾斜，同样宽松的还有付款条件，万达启动的部分商业地块可以分期付款。地方政府当然不是给万达让利，而是因为万达能启动整个区域，虽然在卖地上可能少收几亿元，但项目完成后周边的地能多卖很多钱。 代表企业：万达地产 市场表现： 万达的杀手锏是订单地产。万达已与7家不同业态的主力店签约为“紧密型合作伙伴”，签订生死契约，万达广场在哪里开业就必须跟到哪里，否则罚款。同时还有30多家“战略合作伙伴”，也都签了合作协议，但是他们有选择权，某个项目可以来也可以不来。万达自有院线占全国14%的票房份额。正因如此，例如万达石景山项目，楼面地价是2100元/平米，而一街之隔的另一个项目的楼