销售八大步骤-经典.pptVIP

第八步 签约及售后服务 1、契约的理解与解释（不主动解释合同） 2、契约准备（合同、附件、收款方面） 3、可变条款的处理（盖章部分和选择部分）：a、先解释b、把客户问题记录下来。C、双方都已同意可变条款的改动，签补充协议（要慎重） 4、售后服务：①回报电话②老带新③恭喜客户④回访电话⑤交房与物管 5、所有售后服务做得越多，老带新就会越多，售后服务与老带新同比增长，做好售后服务可以省略销售前七大步骤，直接签约。 谢谢聆听！ 深圳蓝色火焰 销售八大步骤 第一步 电话销售： 第二步 约看 第三步 推荐 第四步 谈判与带看 第五步 促销与配合 第六步 议价与坚持 第七部 逼定 第八步 签约及售后服务 第一步：电话销售 1、电话销售前的准备： A、书面的电话要点和纲要，电话的内容要经过设计，最忌讳 拿起电话就打。电话话述包括：成交客户的回访话述、约 客户来访的话述、约客户来访的话述、约客户签约的话述、 意向客户回访话述。（记录要详细，标明几月几号几时几 分打的） B、开门见山，开始初入：准备N种话述。 C、准备卖点的利益点：最大最好最吸引人的卖点 D、解决的问题：固化客户的购买心态，解决客户的潜在问题。 E、打电话要灵活应变：通过了解为什么，才能对症下药。 F、打电话的目的：例：前两天我们在你们小区那一片派发过 资料，你收到了吗？ 约看电话最主要的目的：约看 回报电话最主要的目的：稳定 2、电话寻找目标客户： （keyman—关键人物） 指能做决定的人、出钱并有决定权的人。 3、什么产品？什么服务？什么利益？ （开门见山，自报家门，最重要的是：卖点的差异化） 注意以下几个不： A、不要在电话里谈生意 B、不要在电话里谈决策性的东西 4、倾听（保持中立）： A、不要随意打断客户讲话 B、诱导性的发问 C、不要急于回答问题，要想一想 D、做详尽的记录：客户谈话的要点和遇到的问题。 5、善于提问，征求意见： A、赞同客户的回答，略加赞美。 B、对很明确的问题要立即回答。 C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理由。 6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通。 第二步 约 看 1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及常见问题应变 注：第一次和第二次约看的时间大概在三天左右，二次约看成功，根据了解的线索给他准备什么样的房源；二次约看不成功，下次谈的理由是什么，再抛卖点和优惠，再行约看。 6、常见问题及解答： A、资金不到位？ 重新帮您选个铺。 钱到没到位和看房是两回事。 提问：你能到位多少？ 你能不能想想办法？ B、价格太高？ ①你觉得是总价高还是单价高？ ②你为什么觉得价格高？（再抛卖点和利益点） ③电话里面是不谈生意的 C、公摊太大？ ①先抛一个方向，如：公摊是国家规定的。。。 ②把客户约到现场再转化 ③公摊和看房不是一回事 D、没有时间？ ①你什么时候有时间？另外让客户定个时间。 ②强力引导：你买房子是为了赚钱，你没有时间也是为了赚钱。。。 ③你没有时间我把资料给你送过去 ④举例：我客户从枣阳赶过来看房 ⑤约一个具体时间点：XX天XX点 E、keymen不在？ ①询问：请问他有没有其他的联系方式？ ②他事先跟我约好的，想办法要到电话 ③绕过其他人，找时间、地点、联络办法 ④如果没找到本人，过段时间再打 ⑤找keymen的理由和话述要有吸引力 F、有时间再说，考虑？ ①询问考虑的原因 ②询问想买还是不想买，同时重复卖点 ③你最近有没有想过买商铺？ ④让客户给一个明确的答复 G、不在本地？ ①利用网上传资料的方式 ②让亲戚朋友们代看，约的时候要有紧迫感，让客户感觉我是不想让你错过这么好一个机会 ③留一个二次回访的机会，留下伏笔 H、不考虑了，要的时候再说？ ①为什么？不考虑的原因是什么？ ②完全抗性，电话销售，讲卖点，讲项目，转化 I、家人不同意，朋友不看好？ 把你家人带过来，我给他们讲一下项目情况 询问家人为什么不同意，找出家人的抗性，针对问题再转化 你本人感觉怎么样？ J、做别的投资了？ ①首先问他投资什么了？ ②了解了做什么投资后给他做投资分析 K、担心有风险？ ①风险在哪里？ ②强烈引导没有风险，讲卖点 ③把客户约过来，使用道具（五证、合同、联营协议） L、市中心转移，城市发生变化？ ①用引导的方式去解决问题（长虹路与解放路利弊分析） ②融合法，不矛盾 M、合同协议不明确？ ①首先约过来谈，举例：你认为哪