销售为何物 李祥.pptVIP

销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售不是： 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 正确的态度 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约 第一步——销售准备 你的行业？ 你的公司？ 你的产品？ 你的竞争对手？ 销售目标的确立 好的目标SMART+C 周到计划 What When Where Who Why Which 计划拜访路线 地理位置，交通 客户类型，拜访频率 选择重点：20/80原则 客户运作的固定日期 公司运作的流程 客户决策人的时间 计划拜访——三固定 最后回顾 第二步——拓展用户网络 MAN 准确判断客户购买欲望 销售漏斗 拓展客户网络的方法 朋友及熟人 客户链 影响中心 非竞争的客户网 登门拜访 观察法 收集资料 第三步——接近 电话接近——时机 电话接近——准备的技巧 电话接近——电话接通后的技巧 电话接近——引起兴趣的技巧 电话接近——诉说电话拜访理由的技巧 电话接近——结束电话的技巧 赢得客户注意 自我介绍——12寸 自我介绍——12步 自我介绍——12字 开场白 第四步——了解需求 第五步— 幽默 诚信销售HONORABLE SELLING 卖方必须： ?·相信自己提供了价值 ·愿意以实相告 ·持双赢态度* ·以买方需求为重，而非卖方需求 ·全神贯注地倾听 ·帮助买方解决问题，而不只是推介产品 ·在买方需求有进一步增加时才推出自己的产品或服务 ·与买方一同讨论而非仅仅向买方介绍 ·解决难题，而非“战胜”反对意见 ·仅在必要的时候结束磋商，不要施加压力 ·避免使用带销售倾向的语言，例如“交易完成”， “大捞了一笔”。 ?买方必须：? ·对过程感到满意 ·预期得到满足 背景影响 SITUATIONAL FLUENCY 卖方通过认知与技能结合来取得最佳成绩 改进后的背景影响 SITUATION FLUENCY REVISITED 通过销售程序使认知与技巧结合 达到最佳业绩 STATEMENTS BY THE SELLER ? 针对客户需求的产品／服务表述 收益表述： 卖方暗示他的产品／服务可以实现他为买方建立或重建的能力设想或购买设想。? 优势表述： 卖方(从卖方角度出发)阐述他的产品/服务如何可以帮助买方解 决问题。产品/服务所具备的优势是能提供解决问题和痛苦的方 案，而在此之前，买方无法清楚地看到这些。? 特性表述： 卖方对产品/服务的特性进行叙述。? ? ? ? 特点 优势 收益 不同时期的买方的焦虑变化 SHIFTING BUYER CONCERNS 对应买卖的不同阶段 ALIGNMENT OF BUYING SELLING PHASES 第一阶段 第二阶段 第三阶段 买方： 确定需求 对各种选择方式的评估 采取行动 我需要做改变吗? 真有办法可以解决吗? 应该去做吗？ 我需要什么东西来改变? 哪一种方案可以满足我的需求? 会有什么后果? 需要花费多少钱？ 如何证明呢？