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郑州***有限公司 店面销售培训 培训内容提要 一 门店陈列 二 销售技巧 三 门店管理 门店陈列 商品化陈列的定义和原则 商品化陈列就是要让商品说话！ 陈列概论 为什么要做好商品化陈列？ 购物类型 卖场构成和规划 卖场空间的划分:（导入部分 营业部分 服务配套部分） A．导入部分：橱窗、出人口、POP看板 B．营业部分：各类货架和陈列道具 C、服务配套：更衣区、收银台、仓库 顾客商店购买五步曲 （ＡＩＤＭＡ法则） 吸引 产生兴趣 观看商品 试穿 购买 关系重点： 关系重点 关系重点 关系重点 顾客 顾客 顾客 顾客 主陈列点 移动路线 商品陈列面 商品 橱窗 商品陈列面 商品构成 销售人员 商品橱、方格橱内的陈列 玻璃橱内陈列的场合 上段是把领子朝内 中、下段则把相关商品分段陈列，领子朝外。 同一项目商品（同一设计的商品） 依色彩阶级顺序陈列 素面及花样的衣料 把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。 尺寸的处理 在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。 项目别的商品（设计别的商品） 　 展现单品类的量感，由轻短一－重长，然后按在较短部份或重长部份各依色彩 　 陪段排列。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 上衣及底衣着的单品挂方式 　　　把上衣商品依色彩阶段排列，下着裤裙同样依色阶排列。 上下装的组合方式 　　　把上下装一体组合，然后把全体组合依色彩阶段排列。 休闲品牌　冷暖对比 重复法 橱窗陈列 5）橱窗陈列运用手法： ·促销陈列（含概念性促销陈列和直接性促销陈列） ·季节陈列（运用有季节象征的植物、假花、水果等来突显季节牲，提醒顾客下一个季节的到来或新货上市） ·节日陈列（以节日的文化色彩，诉求感性、娱乐性和审美性；常采用戏剧化的情节场面；创造出热闹、欢乐、喜庆的氛围；有礼品包装的出现） ·场景陈列（主要以一种场景式的设计手法，来制造一个品牌故事；手法写实，亲和力强，容易拉近与消费者的距离；强调主题与道具的完美结合；增强对顾客的礼堂吸引力；通常氛围元素的颜色跟产品的颜色要相呼应及相关联） ·主题陈列（透过产品系列主题，延伸出与产品系列相关联的故事陈列或是场景陈列；给顾客产生完整、全面的视觉感应） P.O.P 强化 P.O.P: POINT OF PROMOTION 意义：1.提醒购买 2.刺激欲望 3.提供信息 4.较好位置 5.提高销量 常见种类：横幅、招牌、海报、吊旗、横贴、货架插卡 灯箱、摇摇牌、产品促销说明书等 陈列辅助物可额外增加10%-30%的销售量！ 销售技巧 销售流程 顾问式销售 顾问式销售的提问技巧 封闭