销售导购技巧篇 张琴.pptVIP

* 销售导购技巧篇 培训师： 张琴 1 2 3 FAB销售技巧法 商品导购流程 常用成交技巧法 一、全面了解FAB 什么是FAB？利益销售 站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而非产品本身 “FAB”法引导顾客 F 特 Feature A 优 卖点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 特点 傲滋这个品牌的米粉来源于有机农产品 因为 它的口感天然、细腻、纯正，不含人工添加剂，内含纯天然营养补充剂 对你而言 宝宝食用后，既能获得比较均衡的营养，满足一天营养需求；又使妈妈安心 2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同 特别添加：AKGS、微藻ARA、微藻DHA油（第二代） 鳕鱼肝油与天然核桃油组合，所必须的DHA、AA、亚油酸 来自北欧无污染海域鳕鱼肝油 鳕鱼肝油 特别添加：α–乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP)； 牛磺酸、海洋骨原肽（第二代） 钙锌同补，天然核桃油 来自新西兰纯天然牛乳钙 乳钙 不同阶段另添加不同营养补充剂，如双歧因子、高蛋白、脑黄金、牛初乳等 碘、硒、牛磺酸、叶黄素 精选纯天然、零污染的有机大米 、有机豆类等 有机营养米粉 特点 基本营养素 来源 产品名称 木糖醇为甜味剂，防龋齿，纯天然果粉，口感佳，可直接食用 5种活菌，协同增效 益生菌来源于法国 益生源 维生素A：维生素D=5:1（1000IU：200IU） 鳕鱼肝油、鲨鱼肝油（含AKGS）、微藻ARA油、微藻DHA油四种原料有机搭配 针对孕产妇 鳕鱼肝油（孕妇专用） 特别添加叶酸 碳酸钙、维生素D2、 维生素A 针对孕产妇 孕钙片 特点 基本营养素 来源 产品名称 3、B（利益）：带给顾客的好处 让宝宝得到充足的钙。 有助于肠道对钙、铁等微量元素的吸收。 酪蛋白磷酸肽（CPP) 让宝宝睡得香。睡眠好的宝宝发育更全面。 　天然熟睡因子 添加a-乳白蛋白 为宝宝补钙保证安全，口感好，宝宝爱吃 纯天然的钙源，香浓牛奶味 来自于新西兰牛乳钙 B（利益） A（卖点） F（特点） 以乳钙销售为例： 二、商品导购流程： 让顾客成为会员（方便以后回访，稳定顾客）、礼貌送客 办理会员 灵活处理，主动成交，增值服务 异议成交送客 询问与关联商品相关问题运用FAB解释关联搭配原理 关联销售 FAB技巧运用 介绍商品 告知顾客判断结果，设计销售方案 确定情况制定方案 全面了解顾客需求，并能察言观色 问情况 微笑迎人，主动热情，话术标准 迎接顾客 导购要点 关键流程 一、迎接顾客： 微笑着与顾客到招呼：您好！请问有什么地方可以帮到您？ 三、确定情况制定方案 1、没有给宝宝添加任何营养素的顾客。 A、宝宝0—3岁：建议添加鳕鱼肝油、乳钙、钙铁锌软胶囊、益生源。 B、宝宝6—36个月：建议添加有机营养米粉 2、已经给宝宝有添加其他品牌营养素的顾客。 可重点突出傲滋品牌的优点 二、问情况： （关切的问）您家宝宝现在有多大？ 是母乳喂养还是人工喂养？ 有没有给宝宝补充鱼肝油（或是钙剂)? 有开始给宝宝添加辅食吗？ 宝宝身体状况如何？ 傲滋商品导购流程举例： 四、介绍商品 FAB销售技巧法应用 五、关联销售 1、鳕鱼肝油+乳钙 2、有机营养米粉+乳钙 3、有机营养米粉+鳕鱼肝油 4、有机营养米粉+益生源 5、孕钙片+益生源 6、孕妇鳕鱼肝油+益生源 六、异议成交送客 价格贵 几个月大的宝宝能食用吗？ 服用时间 七、办理会员卡 尽可能留下顾客较为全面的信息，稳定客源 傲滋商品导购流程举例： 三、常用成交技巧： 1、赞美成交法：通过赞美顾客，让顾客心情愉悦出手大方。 2、假定成交法：假设成交后，通过对产品的食用可以给顾客带来的好处。 3、从众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客购买商品的一种方法。 4、利诱式成交法：通过附加赠送，突破顾客的购物期望，从而达成交易。 5、二选一成交法：引导顾客将思维聚焦到购买哪一个商品，而不是是否 购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。 销售话术举例 FAB技巧法 傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃，易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很容易接受。 同时里面结合了宝宝在生长发育过程中必需