销售翻倍的秘诀-必读.pptVIP

销售翻倍的秘诀 影响销售量持续翻倍的5大因素 一、市场周期不清楚 产品生命周期＋客户生命周期 解决方案 1、做好销售分析 每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 2、解决思想问题,面对现状，失败不是耻辱 快速发展的公司要有现实感 3、注重老客户 老客户流失代表问题出现 4、不放松新产品或新市场的开发与开拓 二、目标设定有问题 1、没有目标或者没有强烈的目标 2、目标设定方法不科学 3、目标的激励系统有问题 解决方案 1、没有目标或者没有强烈目标 导入目标管理 招聘职业经理人 合适授权 2、目标设置方法不科学 科学设定目标 3、目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 激励不能轻易向上调整 合适导入绩效考核 三、漠视竞争形势 1、你怎么报的价？ 报价前，你要清晰你动了谁的奶 酪 ？ 2、客户满意度永远是对比指标。 3、为什么要送礼给客户？ 送的不好不如不送。 解决方案 1、建立差异化的市场策略。 2、建立询价系统。 3、建立竞争信息系统。 4、挖人（挖过没用的人可能也要挖） 四、销售提升没有系统 销售是个体系与体系博弈的结果， 几乎每个重要因素都要分析，不能 只在某一方面找问题。 概论： 销售三要素： 销售商谈体系中，涉及到公司、产品、个人。 1、个人开信 2、公司可靠 3、产品可用 销售最大的误区就是：大家认为我们销售的是商品而已。 客户管理 1、重点客户 多数情况下，80%的利润来源于 20%的客户甚至是合同。 2、及时客户 时间周期概念 绝大多数（80%）的销售达成，会在一定的时间之内，这就是时间周期。 销售精英的成交周期比普通销售人员的要短，并且更要关注正常周期内的客户。 3、一次安排更多的拜访 可能出现心里舒适区的影响，也可 能是压力更大的心理恐惧，我们安 排拜访的失误并非失误，而是潜意 识中的失误。 客户梯队概念 精英销售员的客户群呈梯队 概念，他们将客户清晰分类，推进，形成了不断成交的阵营。 程序工作 精英的工作目的性很强，业务环节非常清晰，多数客户的发展过程是非常相似的，所以他们的销售工作能不断的重复完成。 准客户推进系统 1、让销售能进入条理性操作。 2、让销售能被主管不断指导。 3、让销售总额稳定且不断提高。 量化潜在客户—5类 一类：–5分 二类：0分 三类：25分 四类：50分 五类：90分 一类：原始状态客户 1、没有联系开发的客户。 2、联系无法进展的客户。 3、超过正常销售周期的客户。 一类客户说明 1、直接带来销售增长的概率极低。 2、原始名单常常带给业务员心理上的安慰，如果不及时推进，相反会耽误现有的业务发展过程。 3、过多投入有效时间周期外的客户，是业务员时间管理失败的主要根源。 二类：愿意会面的客户 1、没见过面，第一次愿意见面的客户。 2、不用一定见面在电话中两次沟通良好的 客户。 二类客户说明 1、见面客户种类非常复杂，有询 价的，有为以后做准备的，有为 谈判而约见的。 2、没有经验的业务员还会因为客 户的礼貌及委婉产生乐观的幻 觉，造成时间管理的失败。 三类：愿意发展的客户 已见过面，承诺进一步发展，但不会马上成交。 三类客户说明： 1、业务员一般在三类客户处失去方向，主要 安情绪及喜好来安排工作先后顺序。 2、产生幻觉的基地。 3、失去明确的下一步计划和目标。 四类：关键时期客户 1、接触的是能够影响决策的人。 2、你的产品或计划书符合客户的要求 。 3、讨论过价格的基本标准。 4、决策时间以及合同执行时间清晰。 5、关于下一步有约定。 四类客户说明 1、最为关键的一组客户。 2、是准备提交或已经提交计划书的客 户。 3、企业行为调整的依据。 4、销售预测的基础。 五类：准成交客户 1、符合四类客户的各项条件，已经口头答 应购买。 2、接近成交，但大意不得。 五类客户说明： 1、虽重要但往往耽误其他客户梯队推进。 2、接近成交，但大意不得。 3、业务员往往心里没底，但强烈暗示自己 ，并汇报时报喜不报忧。 六、提升销售系统 1、传递的信息不准确。 关于卖点的推敲—FABE F(Feature)特性 产品的各种数