网络设备大客户销售技巧-必读.pptVIP

大客户销售技巧 基础理论与实践篇 培训目的 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 销售流程 电话预约(称呼→自我介绍→转呈→目的→价值→邀约→确认) 开场(铺垫开场→提出议程→对客户价值→确认接受) 询问 说服(FABE 特征/优势/证据/利益) 达成协议 异议处理(不关心/怀疑/误解/缺点) 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 问题列表 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 举例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。 T：还有其他的吗？ S：他对数据传输的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。 问题 你认为他会成交吗，为什