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业务员压货绝招：从“乞求”到“拯救” 同路殊途，结局迥异 案例：春节前夕，X方便厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录： 赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？ 李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有以新政策？ 赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。 李老板：才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。 赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20迈出元以上的，你上个月还卖了十多万呢？ 李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费又那么大。小赵，你要理解我啊。 李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到…… 李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？ 赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？ 李老板：这样吧，这个白我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了…… 赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。 李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 …… 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。 无独有偶，在相临M市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段： 王军；嘿，张哥你你。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。 张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好手政策？ 王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢化呢，现在，谁能够抢到货，谁就有掐到钱……… 张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ 王军：有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分二次打了50万，看来春节的钱人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。 张经理：哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错……… 王军：你现在打款的话，我会盯着公司昼担前把给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1-1.5%，但难度非常大，因为现在产口是供不应求！ 张经理：嗨，这样吧，我想办法给公司打够50万，就是一万块啊，但为了我们多年的交情，就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。 张经理：好，免哥们，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。 、、、、、、 事后，这个张要理仅在春节期间，就销了将近90万，从而打破了该遍地的历史销售记录，并成为大区成功压货的经典。 求、救两个字，压货两重天 案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？安全一的赵锋很实在，一下子就向客户抛出了压货的政策的底限，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达成的情况下，开始“乞求“客户，但最终的结果呢，客户却抓住其晋升、拿奖金的”软肋“，开致双输的结局。而安全二中的王军地很讲空策略性，先是渲染节前产口、本着等的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做”幌子“，从而一步步“诱敌深入A”最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策量，才答应“帮”其政策，但拿出来的力度（1-1.5%），却低于公司压政策（2%），后来，客户“讨价还价”，要求2%，并答应打款50万，而王军则见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个“够哥们”、义气的好口碑，真可谓一箭双雕，“名利双收”。其实，他们之间压货的最大差异，就是压货的技巧与策略的不同，案例一，是典型的气求客户型，即业务员为了晋升，为了拿到奖金，而乞求客户压货，但气求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机担出一些不合理的要求，以致让业务员骑虎难下，左右为难，而其目标一旦没有达到，便 开始“破罐子破摔”—转而主销利润大的酒类产品，最膈使市场“旺季不旺销”。而案例二，却是一次成功的压货，主人公主平为了“请群入瓮”，故意扮演了一个“救世主” 角色，不断地卖出关予——从产品的热销，到供应链条的紧张：从政策难以申请，到达到一定数额可以帮其尝试等等，一直都是王军占据主动，并“翻手为云，覆手为雨”。让客户一直都是随着他的思路而发展，最后，水到渠成地完成了压货的重任。因此，研究客户的心理需求，从“‘乞求”式压货，变为“拯救”式压货，业务人员的压货重任才会有一个实质的改变，压货才会变得相对轻松和简单。 1、转变思路天地宽。业务人员要想变“求”为救，首先就应该转变压货的思路，要能抓住客户的内在需求，做出