砍价会准备.doc

砍价会准备 第一、前期准备 一、 选取强势联盟品牌（有的放矢 做小投入大回报的活动） 砍价会核心：强势品牌联盟 联合投放广告 会议营销砍价/斗价 1、 与强者为伍，自己也是强者！ 2、 联盟中，积极主动掌握话语权！自动牵头者，可选择对自己最有利的盟友！（排除掉潜在竞争对 手） 二、 落实优惠及奖励政策砍价会规则： 本次活动定金为 1000 元； 业主如有变故，1000 元定金可在 3 日内退还； 本次活动价格为本年度/本季度当地最低价，如不是最低价，将 10 倍差价补偿给业主；（保价期限一般 为一季度，期限可与活动主办方商定） 本活动为举办方与各大品牌工厂之间签订协议，本次价格为工厂直接放价，品牌经销商在当地只为业主 做好相应品牌的售后服务工作，如：免费配送货、测量、设计、安装等服务工作； 本活动必须使用举办方专用收据；本活动专用收据为一式三联，第二联和第三联交与业主， 方式一：第三联投放到砍价台抽奖箱参与最后大奖的抽取； 方式二：第三联在选购摊位处换一张抽奖券，一个摊位换取一张奖券，选购完毕后，凭券到服务总台兑 换奖品（百分百中奖）。 持 1-3 张奖券，可抽洗衣粉、食用油等生活用品。 持 4-9 张奖券，可抽电饭煲、微波炉等小家电。 买满 10 家联盟品牌的产品，则直接送电视机、洗衣机等礼品。 现场所下定单如中奖项的，定金不予退还（退定金必须退奖），奖项金额超过定金的，须追加消费金额 或补足奖项金额方可带走奖品。经销商操作要点： 让销售发生在会议前！联盟中，谁付出多，谁就收获多！积极售卡，自己门店卖出的单才是准业主的单（不 能坐等联盟品牌带来的客户）！售卡保障有效的准业主，为防止竞争对手来故意捣乱。 备足粮草，打有准备的战！明确的优惠政策（活动前要保密）与奖励政策，有助于稳定军心、一往无前。 营销话术要统一统一优惠价格、统一活动推广话术、统一电话营销话术、统一现场促单话术……【优惠政策】 所选促销产品的品类要符合当地市场趋势（抛光砖、瓷片、超晶石、仿古），要选择一些相对好卖的花 色，不能是处理产品。现场做促销的产品不能太多，以保护日后产品的价格体系。可以???择抛光砖 3-4 个 系列，瓷片 10 款左右，微晶石或者全抛釉 5-6 款就可以了。当然，这个是要视乎场地大小约疤徊贾枚?定。 优惠组合不能造成品牌形象折价（价格进行适当的市场保护，不能自贬身价），即全场折扣是要全年保持 的稳定，之前不能有比这个折扣更低的价格出现，不然会出现砸场的风险。常用的有效的优惠方案：全场 折扣、特价、秒杀，买赠、拍买（产品拍卖 或 藏品拍卖，拍品由品牌提供，拍卖过程作品牌或产品介 绍）。如：砍价产品 3 个，分别是：LW85801低价产品作为引爆点，门市价 238 元/片，砍价 62 元/片LJ8817高端产品拉开砍价产品的层次，门市价 896 元/片 砍价 260 元/片LW89808中档产品填充砍价产品中等产品线，门市价 278 元/片 砍价 75 元/片（一般砍价产品不能太多，2-3款是比较合适。不建议用瓷片作为砍价产品，因为瓷片的价格浮动幅度不明显，很难引起消费者的购买欲。）2、全场 4.2 折，特价除外。3、满 1 万元以上货值的，减 1000 元。4、购买卫生间墙砖，送卫生间地砖（3—5）平方。5、购买卫生间瓷砖，送小户型单个厨房所有墙面砖。6、免费送货（送货到家仅限电梯房），量尺寸，设计方案，免费退换货一次。7、2 元一片，售完即止。（实际为小色号清理，现场摆产品堆，限量低价，售完即止）。另外以下优惠政策可以选择搭配使用：（可选，组合） 21、满全屋墙地砖的，额外送阳台砖 300X300 mm，5m 以内，1 元/片。2、买一片地砖送一片阳台砖或者厨房砖，而且是要厂家签售才有效的。3、下单前 30 名客户可获得贵宾卡一张，全年可享受本次砍价会的优惠。同时可以赠与 5 名消费者使用。派完即止。4、下单即送 50 元现金。【奖罚制度】 每个品牌门店基本销售任务，不足一单在联盟基金扣 100 元/户。 卖卡激励制度：卖出卡可提成。现场凭卡买单再提成。 三、 充足的宣传预热（时间、广告）操作要点： 把握有限时间，对活动进行 蓄水、储客、卖卡；时间通常为：10 天～两周（部分客户宣传周期为 1 个月） 把握有限资源，集中力量出拳（多品牌代理的也要适当取舍，集中力量只做一个品牌的宣传）例如：浙江余姚格莱斯（一个月宣传期）共售卡 200 张，成交金额超 100 万。主要宣传手段是： 对购买新楼盘客户资料进行电话营销； 电视台电台的广告； 户外高炮广告； 针对性的对新开的楼盘进行挨家挨户的派发传单以及进店宣传等等。反例：台州格莱斯（9 天宣传期）仅售卡 78 张，仅获 17 单。反思：活动未联合强势品牌，全场品牌成交最高单数仅 53 单