第2讲：谋攻篇.pptVIP

第一讲  第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、PIMS →CS 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、PIMS →CS 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第一讲  第一讲 顾客满意战略 一、 PIMS →CS 二、何谓顾客满意 三、为什么要让顾客满意 第二讲  第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 第二讲  第二讲 消费者购买行为 一、消费者购买理论与模式 二、消费者购买行为影响因素 三、购买行为的类型与过程 小结  七种主要社会阶层的特征 家庭阶段与购买行为 吸引新顾客的成本： 平均每次销售访问的费用（包括工资、佣金、津贴和其他开支） 300美元 使一个潜在顾客转变为现实顾客平均所需要的访问次数 ×4次 吸引一个新顾客的费用 1200美元 平均的顾客寿命价值： 顾客年销售收入 5000美元 平均忠诚年限 ×2 公司毛利 ×0.1 顾客寿命价值 1000美元 0.5 1.3 80 60 0.2 1.17 82 70 0.05 0.8 84 100 0.1 1.03 83 80 1.5 1.5 75 50 新增加一单位商品满意度 每一单位商品满意度 满意度％ 消费商品数量 边际效用递减规律 返回 返回 主讲人：熊国钺 MBA管理课程：市场营销中的“孙子兵法” 谋攻篇 MARKETING MANAGEMENT 计篇 认识营销 军争篇 活用4Ps 谋攻篇 取悦顾客 虚实篇 发掘机会 孙子曰：凡用兵之法：全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也 译文：大凡用兵打仗，其指导原则应是：迫使敌人举国降服的为上策；通过交兵接仗而攻破敌国的次之；能使敌人举