第11章：大客户开发战术.pptVIP

S Style （Steadiness 稳健） 认真，稳健，有条理的，有礼貌，温和 安全且稳定的环境，谨慎的进行 脚踏实地，依现状考量 听多于讲，需要指示 抗拒突然的改变，坚持原则 重视对人的好恶 团队取向，可信赖的 C Style （Compliance 遵循） 准确，完美主义，逻辑性，分析型 害怕错误，服从法律 寻求指令 安静，实际，不喜鼓动 注意细节，规则导向 避免风险 灵巧有礼 承诺级别 多级别分析 1. 关键人物（谁，性格特征） 2. 优先考虑的问题/需求 3. 对此次决策的影响程度 4. 承诺水平 5. 与关键人物的关系 决策者 杰克，副总裁 (?) #1 [F] A 马蒂，经理 (C) #4[P] 德里克, 主管. (D) #2 [SY] ( )# [ ] B 米莉，经理 (S) #3 [P] 海伦，副总助理 (S) #2 [P,F] ( )# [ ] C ( )# [ ] ( )# [ ] ( )# [ ] 拦路虎 格里，老板 (S) #2[SY, F] 在这个例子中，决策者是副总裁杰克（Jack）。这时，我们还不知道他的承诺水平，所以在此标上问号。到目前为止，我们只拜访过他一次，但从这次拜访中我们得知，他关心的主要业务问题是“财务问题”。 A级影响者之一是经理马蒂，他的承诺水平是C，即拥护者。为达成这次销售，已对马蒂进行了四次拜访。他主要关系的问题是业绩问题。另一位A级影响者是主管德里克，他的承诺水平是怀疑者。已对他进行了二次拜访，而他主要关心的问题是系统问题。 有二位B级的影响者：经理米莉，她是一位支持者，我们已三次拜访她，她做决策时优先考虑的问题与业绩有关。另一位是副总助理海伦，她是一位支持者，我们已二次拜访她，她的需求是关于业绩和财务方面的。涉及此过程的还有拦路虎——采购代理格里，他是一位支持者，我们已拜访过他二次，他关心的是系统及财务方面的问题。 重要的事情是关键人物之间的关系：马蒂、德里克和海伦对杰克有很强的影响，而米莉和海伦对马蒂有很强的影响。 在分析迷宫时，你最佳的初始行动是决定（1）在A级影响者中谁会支持你（2）谁对决策者有直接的影响。在这个例子中，马蒂是一位坚决站在你这边的A级影响者，而且马蒂（拥护者）、德里克（怀疑者）和海伦（支持者）对杰克有直接的影响。 多级别决策过程迷宫 传统客户销售模型 客户的内部资源 您的内部资源 主要进行点对点的沟通 客户初次接触 您的客户经理 新工具：钻石接触模型? 客户初次接触 您的客户经理 客户内部资源 您的内部资源 客户方代表与您的客户经理进行跨职能的对话。 建立跨职能小组 销售小组 顾客小组 战略性客户经理 工艺 现场销售 终端用户 运营 制造 工艺 采购 质量管理 财务 后勤 信息系统 作为小组的成员之一，每个人都负有责任。 WWW.EMKT.COM.CN 诚信 尊重 专业 责任 快乐 What in your opinion is the value of the “new” Account Relationship Model? * Company LOGO WWW.EMKT.COM.CN 刘 崑 （Quinn Liu） 上海麦肯特企业顾问公司总经理 诚信 尊重 专业 责任 快乐 大客户开发与管理 战术运用 大客户开发思维 为什么要做销售人员? 销售是什么? 何谓销售精英? 如何成为销售精英? 如何定义大客户（特征）？ 我们如何做大客户？ 基本思考 供应商 优先采用的供应商 业务顾问 战略合作伙伴/结盟 了解买主的需求 传统销售 提出解决方案 生意成交 战略开发 各阶段时间分配 大客户关系的四个级别 价格导向 产品价值导向 企业价值导向 交易型销售 顾问型销售 战略型销售 更便宜，没有麻烦的蛋糕 更好吃的蛋糕 平衡健康的饮食 尽可能地降低交易成本 挖掘客户需求，量身定做方案 深入了解客户企业发展的主要因素，提供增值服务 客户购买决策的价值取向 竞争中的战略思维 案例：1999年XX银行预备更新26,000台电脑，四家 电脑制造商获得竞标机会。(15个评委，不告诉是谁，无桌下交易。） IBM：品牌最坚，与XX银行有长期合作，关系最 好，价钱最高。 HP： XX银行采购了大量的HP打印机，理论上兼容性较强，与中行关系良好，价钱与IBM差不多。 DELL：新进入者，价钱比IBM低大约100美金，但速度快15%。 联想：高举爱国主义与国家安全之大旗，价格比IBM便宜30%。 模块三展示增值利益 什么是价值? 什么是利益? “冰山”成本模型 培训 配送