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团队组建及管理 蔡理锋 2010-2-23 大纲 团队培训 团队激励 团队组建 团队管理 团队培训 团队培训原则： １．产品培训是基础． ２．销售技能培训是关键． ３．团队协作培训作为重点． 团队培训—流程设计 1，公司背景及前景 2，企业文化及行政制度 3，薪资制度 4，产品知识 5，销售技巧 6，职业规划设计 因对贵公司目前还不了解，并且公司目前肯定有自己一套成熟的培训体系，这6点仅供参考！ 团队激励 原则 １．物质激励． ２．职业定位与规划激励． ３．个人素质提高激励． ４．情感激励． 从实际出发，帮助团队成员分析和规划职业发展，帮助团队成员实现各自的目标才是激励的根本出发点，而辅以情感和人脉激励，才是激励的王道． 团队组建 团队组建原则 １．树立标杆员工．核心的成员不可过多，否则会大大降低决策效率，难以形成高度一致的共识． ２．互补的技能及个性，团队的核心成员技能，专长有较好的互补性． ３．共同的价值取向和高度的团队责任承担的意识． ４．预留的淘汰，流失空间．销售团队的成熟一般需要３－６个月的时间，成员流失比例往往要预计在３０％以上，如果想保持一个稳定的１０个人的团队，基本上要保持１３个人以上的团队成员． 团队组建 12321法则 这里拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。 12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，比如杨总您今天提到的3月底每个团队须达到15人规模，12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。 团队组建—12321法则 “1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是这个道理：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。 “2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20％的精英产生80％的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。 “3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。 “2”——两个培养，就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想。他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。 “1”——一个机动，最常见的表现方式就是末位淘汰制。但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。 团队管理 团队管理的原则 管理中的四把钢钩 团队管理—原则 A 、以身作则，树立标榜 B、慈不养兵　情不立事：越理性、越平和、越长远的管理才能够产生长久的绩效。如感情用事会事得其反，不是对他好就会得到好的结果，最终反而不够理想。C、保持距离是管理动作的空间：D、看人业绩为先，能力是基础：E、把握部门的目标，摒弃个人的好恶 团队管理—四把钢钩 所谓“四把钢钩”，其实指的是在销售团队管理过程中的四个行之有效的手段。 团队管理—四把钢钩 如何使用四把钢钩 一：，针对刚组建的团队： 新销售队伍是指处于婴儿期的销售团队，该团队中的人基本上都是刚刚加入的。这种类型的销售团队管理应该侧重于销售例会和随访辅导这两把“钢钩”。 1.销售例会 如果销售队伍的成员基本上都是刚加入的，对其管理的第一把“钢钩”就是销售例会。新加入的销售人员对公司产品的卖点、市场形势、竞争对手的情况等知之甚少，而销售经理主持的销售例会正好可以弥补这方面的空白，销售例会能够很好地提升这支队伍的工作绩效。 2.随访辅导 对于新的销售队伍的第二把“钢钩”就是随访辅导。在新的团队中，大家互不了解，销售经理对下属的人员有一个观察期。销售经理尤其要注意随访观察两类人：第一类是不太合适的人。通过几次随访观察，就可以作出比较准确的结论；第