跨境电商之影响亚马逊产品定价几个因素.pdf

官方网站： 跨境电商之影响亚马逊产品定价的几个因素 是不是想让自己的商品卖得更多？拥有一个好的订价策略，不只可以让你的产品利润 增加，还能帮助你在跨境电商的销售大幅提升，让你发展事业更顺利！但怎样的定价策略 才是“好”的，如何才能制定出一个要能满足顾客需求，同时又能创造商品价值的定价策 略？金蛛教育跨境电商讲师曲亮将根据几个顾客的心理因素，告诉大家如何制定出一个合 理的定价策略。 一、左数效应 你有没有好奇过，为什么许多商品在订价时尾数有许多9？直接给一个整数不是比较 方便吗？事实上，即使售价只差美金0.01 元，都可以使商品在销售上产生惊人的效果！ 以上图例子来看，为什么Apple 的笔记本电脑要订价为999 美元，而不是直接卖1000 美元？原因就在于如果笔记本电脑订价999 美元的话，可以让顾客感觉这个商品只要不到 一千元，在心里就会把它归入千元内范围，相较定价1000 美元的笔记本电脑，会使消费 者更有意愿会去购买，但实际售价只差一美元。 根据研究显示，人们会倾向于购卖尾数为9 的商品，我们称这个现象为左数效应。大 多数人会偏好由左往右阅读，由于消费者总是希望价格越低越好，如果尾数为9 的话，能 让人产生付比较少、有赚到的感觉，自然会更愿意去购买产品。 二、锚定效应 假如今天你朋友跟你说某个产品他买了1000 元，之后你在逛街时无意间看到相同商 品，但是售价却只要300 元，你心想： “哇！怎么这么便宜？”。但是其实这商品一直以 官方网站： 来都是卖300 元，只是你根据之前接收的信息，在心中认定这个商品价值1000 元， 让你 觉得非常划算，这就是所谓的 “锚定效应”。 看上图例子，你有没有发现如果只看中间的笔记本电脑价格，要价1299 元美金，有 没有觉得非常贵？但是苹果公司很聪明地将其他较贵的产品一起排列出来，突然间你会发 现，相较于较高级的机种要价2000 美元，中间型机种只要1299 美元，有没有瞬间感觉变 得好便宜！这就是苹果的订价策略。 来看另一个例子，这是由华尔街日报之前所报导的实验，上图中两台烤面包机功能非 常类似，右边那台只是经过简单外观改造，功能并没增加什么，但是定价却贵上许多。 官方网站： 实验一开始只单独贩售左边那台烤面包机，销售状况并没有很好。但是在加入右边较 贵的烤面包机一同贩卖时，惊人的事发生了—原本卖不好的烤面包机，销量竟然一飞冲 天，卖得非常好！ 锚定效应在这个实验中充分显现出来，人们的偏好会被最初接受到的信息所干扰，进 而影响后续的购买行为。 三、卖得更贵 把商品卖得更贵！没有人比苹果公司擅长这件事了。在过去，你可能会觉得你朋友为 什么要花那么多钱买iPhone，但是现在台湾几乎人手一台iPhone，这其实也是苹果订价策 略之一。 当人们支付了较多的金钱，自然会预期能带来更大的效益。现在我们来比较苹果最新 推出的Apple Watch ，与其他品牌的智能手表来比较，一只Apple Watch 要价1000 美元以 上，而Pebble Smartwatch 最高也只要200 美元。 现在有人问你，你觉得哪一只手表功能比较好？当然是Apple watch ，因为它卖那么 贵，当然比较好啊！我们总会不自觉地认为贵的东西比较好，但是其实他们提供的功能可 能是类似的。 官方网站： 以上两张图，你猜哪一道比较好吃？实际上这是两道相同的料理，但是随着不同价 钱，带给人们的感受也不同。曾经有一个有趣的实验，在纽约的一个餐厅，有一群顾客享 用着完全相同的自助餐，但是付款的时候一部分人被收取4 美元，另一部分的人被收取8 美元。 实验结果发现，那些付了8 美元的人们觉得食物吃起来更美味，相对那些只付4 美元 的人，他们给食物的评价也比较高。你发现什么有趣的事了吗？贵等于好！ 四、舍去金钱符号 大多数人看到金钱符号会自动联想到花钱，这应该非常明显吧？ 只是一个符号，会对我的销售带来损害吗？答案是会的。当人们看到金钱符号时，会