快速拜访路线.pptVIP

Mc Sale 销售代表模式 第一章 快速路线发展计划 1、定义 目的 确保销售代表达到公司设定的生产力目标的最低要求，并通过不断提高，使销售代表实现在最短时间内拜访商店数量的最大化。 方法 预先选择最具销售潜力的商店，并在保证运输路线高效性的前提下制定详细的每日覆盖计划。 2、实施步骤 用彩色图钉将现在覆盖的各种类型商店和最具潜力的商店标注在地图上，同时要建立分销商客户资料数据库； 为不同类型的客户选择不同的覆盖方式； 根据商店类型和覆盖方式在地图上划定销售代表的覆盖区域，确保在每个区域内销售代表能够达到生产力目标； 为每位销售代表制定并打印出每月/周/日的拜访路线计划（每周6个、每月24个工作日）； 2、实施步骤 为每辆货车制定最优化的送货路线； 确保销售代表/货车严格执行拜访/送货路线，遵守工作原则，只有经主管/经理的同意方可做出改变； 销售代表在发现有潜力的新店后，向主管/经理提出建议，主管/经理经分析后可将该新店加入到拜访路线中（销售代表不可擅自改变）； 主管/要每月回顾拜访路线，将连续拜访3次都没有产出的商店提报部门经理，并由主管或部门经理完成覆盖谈判，否则将从系统中删除（但要保留在客户资料数据库中），以保证其中产出过小的店不多于5%。 3、要求 销售代表要达到并超过每月销量目标； 销售代表要以规定的拜访频率拜访尽可能多的商店； 销售代表要按照基本拜访步骤完成要求的拜访商店总数和有效拜访商店数； 要将标有商店和拜访区域的地图张贴在部门办公室的墙上； 销售代表的每日拜访路线计划既要放在销售代表手册内，又要挂在部门办公市的墙上； 销售代表要严格执行每日拜访路线（不允许有例外），主管/部门经理要每周检查，对违反者采取相应处罚措施， 4、具体执行 如何制作地图？ 如何为不同类型的拜访方式制定快速路线发展计划？ 地图的制作 2张地图，其中1张用于反映有销售代表覆盖的市内区域大卖场/百货商店，另一张要能够显示出公司所覆盖的市内区域除卖场/百货商店以外的客户， 在销售代表的帮助下按商店类型收集市内所有客户的名称/地址/电话/销量/覆盖详情，（包括现在没有覆盖的商店和MRC客户，但不包括食杂店），对于没有覆盖的商店只需收集其名称和地址； 购买不同颜色的彩色图钉； 地图的制作 将2张地图编号， 1号市内地图：用1种颜色图钉（红或蓝）标出所有已覆盖的HLMD（大卖场、大超市、中超市、百货商店）客户，用黑色图钉标出目前没有覆盖的HLMD商店，用白色图钉标出现有的MRC商店，在每个图钉顶部贴上白色小圆纸片用以标明商店类型（H-大卖场、L-大超市、M-中超市、D-百货商店）； 2号市内地图：用红、绿、黄、蓝、白色图钉分别代表在星期一、二、三、四、五所覆盖SC（小超市、化妆品店）客户（以当前阶段的覆盖情况为准），用黑色图钉代表目前没有覆盖的SC商店； 地图的制作 将5张地图编号，分别用于5种覆盖方式，采用不同方法制作每张地图 3号市内地图：用红、绿、黄、蓝、白色图钉分别代表在星期一、二、三、四、五所覆盖的WS（批发）客户（只包括采用基本拜访步骤拜访的位于没有OSDO的批发市场的客户，不含只为收款而拜访的客户和有OSDO的批发市场的客户），在每个图钉顶部贴上白色小圆纸片用以标明客户类型（M-综合批发、P-纸品批发、F-食品批发）；将OSDO批发市场的客户按同样方法标在该市场的手绘地图上，同时要在3号地图上用红色图钉将这个OSDO市场表示出来，并在红色图钉下面钉一个白色大圆纸片写明该批发市场的相关生意数据（客户数量、销售代表数量、总MSU/月、MSU/销售代表/月）； 地图的制作 将5张地图编号，分别用于5种覆盖方式，采用不同方法制作每张地图 4号市内地图：在地图上用白色图钉表示相邻的2个G（食杂店），红色图钉代表相邻的4个G（食杂店），蓝色图钉代表相邻的8个G（食杂店）； 5号全区域地图：用红、绿、黄、蓝和白色图钉分别代表星期一、二、三、四、五所覆盖的HLMD、SC和WS客户，用黑色图钉代表目前未覆盖的商店（不含食杂店），在每个图钉顶部贴上白色小圆纸片用以表明商店类型 地图的制作 将各种类型覆盖方式的人均生产力目标用标准格式打印出来贴在相应地图的右上角，将各种图例贴在相应地图的右下角； 将5张地图全部张贴在销售代表做战室的墙上 各种类型覆盖方式的快速路线发展计划高级预销售 回顾1号市内地图； 将地图上的HLMD客户按“同一天送货”的原则分组，每聚集在相近区域的8个客户为一组，用毛线和大头针将分好的小组（区域）在地图上表示出来，（把MRC客户也包括在区域内，以便于同一天送货）； 每位高级预销售代表，一天必须要拜访一组客户，并要写下一周内每天详细的拜访路线计划，其中一天要有4个卖进拜访，4个助销拜访； 根据现有的HL