房产销售力20150720.pptVIP

守价：客户询价时，销售人员要明确告诉客户你的优惠权利，你要说得够“肯定”，心不要“虚”，语气不要“软”但要有礼貌。在表明“不能再折价了”的意思，要坚守，当客户对你议价时，你愈笃定，愈坚持价格，就会觉得价格优惠不大容易，为后期价格谈判打好基础。 调价：要使房子快速销售，必要时调整价格策略，交易谈判的拿捏点在个人对于客户反应的判断力。因人、因时，因地、因利而调整策略。销售人员总体上优惠额度有限，但这并不表示你必须拘泥某些形式，根据客户的优惠要求和购买紧迫感，适当申请更高的优惠额度。 接近：当你完成了解、试探、坚持、出价、守价、调价，加上你完善的服务，你已接近成交。通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投机，就算价格优惠还没到位，可能客户也不会太计较。倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户情绪不佳，很可能价格再低也不买，看你又能奈我何？许多客户是凭感觉来决定是否购房，他往往就是对你服务品质有感觉而成交。所以在交易进行中，最重要因素是满足对方，满足他的虚荣性、满足他的“大爷感”。 斡旋：销售九个动作中，斡旋是比较关键的，当你前面的销售动作做完以后，还是不能CLOSE，那你也不要轻易放弃，你应该求助于销售经理，销售经理都会帮你CLOSE。目的只有一个：促进销售成交。 值得提醒一点：在销售过程中，最忌讳使用过多“否定句”，尤其不宜以“否定句”来结束双方的谈话，除非你根本不想做这笔买卖，否则：否定句“将大大地缩小了双方的回旋空间，把路给堵死了。 假如客户是犹豫型的：这类客户对于感情总是犹豫不决缺乏判断能力，他害怕“决定”一切事物。对于这类客户，在不损及他的自尊心前提下，你必须在身边协助他，有时候先斩后奏，造成即成事实。 假如客户是独尊型的：他总认为自己比别人懂得多，顽固、自大、肤浅、表现欲强，而又不愿承认不懂。面对这样的客户，你别说明太详细，稍作保留，让他产生困惑（他有不好意思问），态度不卑不亢，自信，落落大方，不一般见识，适当显示专业水准。 假如客户是先入为主型的：这样人作风干脆，在与人接触前，他已准备要问什么，回答什么，先发制人：“我只看看，不想买。”事实上，他的心理抗拒最微弱，只要你诚恳热情，就易成交。 假如客户是炫耀型：你必须恭维他，敬佩他的成功，结合楼盘彰显他的身份，成功人士的理想居所。 假如是爱争辩的客户你要显得彬彬有礼，千万不要和他争吵，不论结局怎样，你都不是赢家，对这种客户要有涵养，礼让三分。销售总是与客户的“拒绝”打交道，要战胜客户的拒绝，促进销售成功，并没有什么秘诀，只要你善解人意，急客户所急，想客户所想，你一定能成功！ 如果是老年客户（有孤独感）：你的言词必须清晰，确定，态度要诚恳，亲切。 如果是中年客户（事业有成，家庭美满，经济宽舒）：你最好最有效的方法是表现出对其本人推崇肯定，对其家人关心的态度。 如果是青年客户（生活不平稳，经济处于积累阶段）：你要热情，刺激他们的购买欲望。 促进成交：销售人员一切努力就是为了迎接成交这一刻。但是，这一刻的处理仍然凝结滴滴心血，真心不易，一定要珍惜，谨慎行事、把握时机。在销售过程中，通过客户的一些行为和举止，无声地告诉你他已有了购买的意思，而不少销售人员却没能抓住不放，乘机出击。无论在哪种场合，只要有机会促成，就要抓住不放，在紧要关头，不着急、不抢话，不争论、不让价、多言无益、不要得意忘形、认真倾听客户的话，促使成交。 客户问题的挖掘：现代社会能选择的商品愈多，被市场淘汰的机会率愈大，销售人员不能成交也是正常现象，那怎样在这种情况下多挖掘客户不成交的原因，不要等客户回去了，你还不知道他为何不买这一套，这也太可惜了。有的客户是因为套型的问题；有的客户是因为配套、物业问题；有的客户因为得房率得问题；有的客户是因为价格的问题。弄清楚客户最真实的想法是销售人员至关重要的工作内容。 房 产 销 售 力 企图心 亲和力 说服力 缠斗力 企图心 定义：指一个人做成某件事情，或达成既定目标的意愿。如果意愿越强烈，说明企图心越大，成功的可能就越高。 当困难大于正常的时候,可理解为战胜困难的决心和自信心。 ※有恒心、有强烈的企图心，方能成功。 培养你的企图心 设定阶段性目标 自我优势分析 完善准备工作及实现目标的计划 保持乐观的心态 研究分析克服困难的办法 重复、坚持、修正、提升 自我奖励 请记住：阻碍成功最大的敌人是自我设限，不敢面对挑战与改变，躲在 舒适空间，只做梦不行动，成功关键在于执行。 亲和力 指使人亲近、愿意接触的力量。与客户搞好人际关系，让对方觉得你可以信赖，是房地产销售的必修课程 。 提升亲和力三方面： 仪态：整洁大方 服装：干净得体 笑容：真诚自然 仪态整洁 行销第一步是销售自己，如何让客户有良好的第一印象是销售人员的基