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般若黑洞 CC PowerPoint Template /paratop SPIN销售法 尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计 内容简介 What W SPIN销售法的定义 Why W SPIN销售法的意义 Way W SPIN销售法的应用 What：SPIN销售法定义 背景问题： 针对现状的提问 （寻找客户的伤口） S-Situation 1 难点问题 ：针对难题、困难的提问 （揭示伤口） P-Problem 2 暗示问题 ：针对影响的提问（往伤口撒盐） I-Imply 3 示益问题：针对需求被满足的提问 （往伤口涂药） N-Needs 4 SPIN 什么是SPIN销售模式 ? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ S－情况型问题 了解客户目前的现状 P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题 I－内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？ 问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？ 问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？ 问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？ Why：SPIN销售法的意义 1 2 3 客户购买流程 图 Way：SPIN销售法的应用 看电影学SPIN销售法 《非诚勿扰》片段 Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。 Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？ A：应该是吧。 《非诚勿扰》片段 Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？ Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。 《非诚勿扰》案例分析 其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。 N 示益问题 可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ I 暗示问题 我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？ P 难点问题 你父母亲都还健在吗？ 你爸爸呢，安葬在什么地方？ S 背景问题 工作实例 S：“王女士，您最近经常打省内长途吧？” C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。” S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？” C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。” S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，您说呢？” C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈） S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593优惠新干线业务，打长途也就1毛