李明利：农业龙头,竞争失败七伤拳.docVIP

李明利：农业龙头，竞争失败的七伤拳 北京方圆品牌营销机构 李明利 农业龙头的市场运作近几年来风生水起，市场竞争不可避免，决定输赢的情况也不尽相同，但企业的竞争失利，有时并非来自于对手，而是来自于自身不当的策略，因此受到的伤害有时超过对手，所带来的痛甚至双倍于竞争对手。正像《倚天屠龙记》里金毛狮王所练的七伤拳，虽然威力强大，但是每次发力却是未伤人，先伤己，小说的里谢逊最后可以练少林寺的易筋经，疗好内伤，安享晚年。而企业则很难有这样的机会，因此李明利本人建议，应远离以牺牲长远发展为代价的“七伤拳”： 1、降低质量，发动价格战——伤身 发动价格战可以说是许多企业很容易想到的竞争的方式，短期内，确实是一项非常有效的手段，是增加市场份额及对竞争对手的一记重拳，尤其是大规模的降价取得的效果就更为明显，可以帮助企业迅速回笼资金，又沉重的打击了竞争对手，为以后进一步扩张储备了现金。但是发动价格战稍有不慎就会伤及自己，在市场上发展比较好的，以价格战取胜的企业微乎其微，遥想当年春都何等威风，但被金锣、双汇引进了价格战的漩涡，结果惨遭失败；格兰仕，可谓微波炉行业的价格屠夫，也难逃并购厄运；相反，近两年来，茅台酒零售价一路狂飚，但消费者的表现是骂完就买，还得多买。 在消费者看来，价格等于价值，低价很容易造成消费者对企业品牌低端的印象认知，甚而会怀疑产品的品质，影响企业品牌将来的发展。更有些企业为赢得价格战的胜利，故意降低产品的质量来参与价格战，导致后果就得不偿失。从这个意义来说价格战是剂毒药，容易让企业上瘾，并且一病不起。其实在中国缺的不是价格战，缺的是高品质的产品，企业首要不是去发动价格战，而是针对市场的需求，生产出品质优良，而又能够满足消费者需求的产品，以获得市场的认可。 2、倾其所有，发动广告战——伤心 广告作为竞争中的重要手段，不少企业尝到了广告的甜头，但冒着企业的生存危险，全力发动广告战，但结果往往在两说，成功者沾沾自喜，失败者绝望丧气。不是广告不用打，而是要巧妙地打，有策略地打。营销即传播的时代正在过去，品牌3.0时代已经来临，随着网络等新媒体的崛起，“硬广全能”的方式已经变得越来越无力，如果广告时代，企业的广告费浪费了一半，那么如今单纯的广告费，可能要浪费8成，但行业流行的观点是：打广告找死，不打广告等死，不会打广告不得好死。而在李明利看来，有策略的广告运动则能让企业快速崛起，但更重要的是品牌的基础是产品质量、营销体系等基础力量，不要为广告而广告，系统营销很重要。 前几年，央视广告标王让许多品牌迅即名满天下，树立的快，倒下的也快，近几年标王的概念越来越淡，这是企业运作企业心态的进步。很多企业已经从“暴发户”开始向“贵族”迈进。 3、精力放在招商上，越招越伤——伤脑 招商对企业的重要性不言而喻，其实招商是个很好的整合资源的方式，人脉、资源、资金等等，但是很多企业对招商的认识比较偏激。招商的目的是合作，是长期合作，所以那些每天都在招商的企业，一定是很难做。招商本是过程，但很多企业把招商作为一种结果，导致目标偏离，只盯招商，最后变成了“圈钱”，结果年年招商，会会招商，越招越伤。而招商是企业为了向市场提供商品和服务的一个途径，招商的本质是营销，是生意，招商最需要的是有一个好的产品，好的销售策略，好的品牌，倘若企业不是将精力放在企业经营的根本上，而只是追逐着短期炒作，急速套利，从而将市场做滥，或者只是为了套住招商的资金，打一枪换一个地方，不顾及经销商的死活，那么最后势必祸及企业自身，于是恶性循环，越招越伤。据方圆品牌营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。其中的原因就在这里。 4、产品搞了一大堆，丢了市场又丢人——伤肝 在许多企业的竞争策略中，还特别热衷于开发新产品，以为不断推出新品就可以抢占一定的市场份额，却对所推出来的产品缺乏深耕，导致产品推一个死一个，或者推出一大堆的产品，却没有一个能够长期占领市场。之所以出现这种情况是因为，企业在研发新产品时，并没有考虑到是否为市场现时所需，产品的角色定位是否较明晰，产品的独特卖点是否突出，产品是否是市场上空档产品，产品是否是企业的长线产品等等，这种现象不仅小企业常见，大企业也不稀奇，进到产品展示厅，却发现大多说产品很陌生。产品每年都在更新，却没有盈利产品，渠道每年都被刺激，反而不温不火，销售团队开始抱怨，企业开始走下坡路。 5、每年都有新想法，没有一个能坚持——伤胃 企业运营最忌讳的是，每年都有新想法，可没有一个能够贯彻到底，完全得到执行。归根结底这些想法的来源都很是随意，往往都是企业的领导人“拍脑袋”决策的产物，并没有依据市场的实际，或者考虑消费者心理，想当然的以为。推出以后，一旦发现决策没起到立竿见影的作用，或者因为产生新的想法，就立即推翻原来的想法