成都理工大学销售管理A卷答案及评分标准(2008-2009学年第二学期).pdfVIP

成 都 理 工 大 学 2008/2009 学年第二学期期末考试 《销售管理》试题（A 卷） 参考答案及评分标准 一、名词解释 （每题3 分，共15 分） 销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、 最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。 销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业 产品或服务的促销活动。它与人员推销、广告和公共宣传并列的四大 促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。 客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙 伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业 业绩的一种营销策略。 渠道冲突：渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成 员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获 得稀缺资源的情景。 评分标准：每个名词解释3 分，答对要点即得全分 二、单项、多项选择题 （每题1.5 分，共15 分） 1 — 4 ：CDBB 1 5：ABCD 6 ：ABC 7 ：ABC 8 ：ABCD 9 ：BCD 10 ：AB 评分标准：选对即得分，多选、漏选、不选均不得分。 三、简答题（每题6 分，共30 分） 1．企业招募销售人员主要有哪几种途径？  答：1）大中专院校及职业技工学校  2）人才交流会  3）职业介绍所  4）各种广告  5）内部职员介绍  6）行业协会  7）业务接触 2 ．销售失败的常见原因有哪些？ 答：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因 1， 销售方面的原因 产品方面的原因、销售企业方面的原因、销售人员方面的原因 2， 顾客方面的原因 顾客未认识或发现自己的潜在需求，顾客缺乏货币支付能力，顾客由于消费 经验和消费知识对销售产生成见或偏见，顾客为谋自己的私利，顾客已有固 定的购买关系，不愿改变，顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。 3．选择中间商应主要考虑哪些因素？  答：1）市场覆盖范围 市场是选择中间商最关键的因素。  2）声誉 声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。  3）中间商的历史经验 是否有长期的经营经验？ 2  4）合作意愿 中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。  5）产品组合情况 6）中间商的财务状况 生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。  7）中间商的区位优势 即位置优势。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。  8）中间商的促销能力 4．导致客户背离的主要原因有哪些？  答：1）当客户需要企业提供帮助时，企业不能即是响应，不能满足他们 的需求；  2）不便利；  3）感到不可辈；  4）怠慢客户或态度不好； 5）服务人员不专业，不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训； 5 ．企业实施CRM 系统需要注意哪些问题？  答：1）转变传统管理观念 CRM 是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之 间关系的新型管理机制。企业要想生存和发展，必须转变为以客户为中心， 争取赢得更多的客户和最好的客户。  2）合理调整组织结构 如可在企业内部先成立一个指导委员会负责实施与生意伙伴、客户、员 工的客户关系管理，并设置一个客户关系服务经理。  3）业务重组 达到优化企业资源  4）高