第5章 渠道成员选择与激励.ppt

包纯彬版权 05 渠道成员的选择 掌握选择渠道成员的原则 了解选择渠道成员的步骤 认识寻找渠道成员的途径 重点掌握选择渠道成员的标准和方法 掌握激励的原则 重点掌握直接激励与间接激励的方法 渠道成员选择的原则 寻找渠道成员的途径 其它类型途径 ３、中间商咨询 ４、顾客 ５、广告 ６、互联网 ７、其他途径 选择渠道成员的标准 ２、产品及市场覆盖 （１）产品 　　首先要考虑中间商经营的产品结构。 　　其次要考虑中间商的产品知识。 　（２）市场覆盖 　　首先考虑中间商的地理位置。 　　其次考虑中间商的门店数量。 ３、市场开拓及销售能力 （１）销售状况　　 　销售量、销售结构？ 　（２）市场开拓能力 　新增营销网点及新区域市场增长？ ４、合作意愿及可控性 （１）合作意愿 （２）可控性 　　　 ５、信誉 首先看中间商的注册时间、资本、经营情况。（有无不良付款行为，有无窜货行为等） 其次看中间商业界声誉。 选择渠道成员的方法 １、评分法 ２、销售量分析法 ３、销售费用分析法 渠道激励的对象 激励的原则 １、针对性原则 ２、适时原则 ３、适度原则 ４、公平原则 ５、奖惩结合原则 中间商的需求 １、获得利润 ２、降低风险 ３、提高竞争力 激励方法 二、间接激励 １、日常工作支持 ２、协助开发客户 ３、加强中间商培训 ４、提供市场情报 ５、广告促销支持 ６、建立并维护合理的级差价格体系 ７、加强终端管理 ８、精神激励 ９、感情激励 １０、建立长期伙伴关系 １１、惩罚 * * 渠道参与者 渠道功能 执行者 所有权流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 实物流 制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 促销流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构 洽谈流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户 融资流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行 风险流 制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；保险公司；银行；运输企业；仓储企业；物流企业 订购与信息流 消费者或用户；市场调研机构；媒体与广告代理机构；零售商；批发商；其他经销商 支付流 消费者或用户；零售商；批发商；其他经销商；银行 渠道参与者的分类 非成员性参与者 非成员性参与者 主要活动 渠道功能 运输企业 利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。 实体流 仓储企业 利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。 实体流 物流企业 专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移和时间滞留及其相关活动, 包括运输和仓储。 实体流 市场调研机构 收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。 市场信息流 媒体与广告代理机构 帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。 促销信息流 保险公司 帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。 风险流 银行 通过存贷款业务、转账业务，为各交易方提供资金和进行资金融通，加速资金周转。 资金流、风险流和融资流 １、相互认同原则 ２、进入目标市场原则 ３、产品销售原则 ４、形象匹配原则 ５、合作共赢原则 发布招商广告 初选 复选 确定渠道成员 更新渠道成员 选择渠道成员的步骤 １、地区销售组织 ２、商业渠道 管理能力 人员组成 财务状况 规模 开业时间 １、综合实力 生产制造商 中间商 公司渠道管理人员 中间商销售人员 马斯洛需求层次理论? 一、直接激励 （１）折扣 （２）返利 （３）资金支持 折扣 回款折扣 提货折扣 季节折扣 功能折扣