市场的营销重难点.docVIP

市场营销重难点 第一部分 1、市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。 2、推销观念和营销观念的区别：推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 第二部分 1、STP市场细分（segmentation）：将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者的群体 目标市场选择（targeting）：指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场的过程 市场定位（positioning）：指为产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置所进行的安排 2、市场营销过程：分析市场营销机会、选择目标市场、制定市场营销组合以及管理市场营销成果的过程。 第三部分 1、消费者市场的购买行为特点 消费者市场的购买具有多样性；消费者市场购买具有分散性，其频率高，人数众多，市场广阔，但单位交易量不大；消费者市场在很大程度上具有可诱导性；非生活必需品的需求弹性大。 2、购买者决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段；职业，性别和受教育程度；一个人经济环境；生活方式；个性和自我形象。 3、复杂的购买行为包括 3个步骤：（1）、购买者产生