第七节 分销渠道策略.pptVIP

第六章 分销渠道策略 教学重点： 1.销售渠道的选择方法 2.实体分销决策 第一节 分销渠道概述 一.分销渠道的概念 （一）渠道的含义 分销渠道是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 （二）渠道的构成 1.实物流 2.所有权流 3.付款流 4.信息流 5.促销流 二.渠道的功能 信息沟通、服务、促销、谈判、订货、融资、承担风险、储运、付款、所有权交换。 三.分销渠道的类型 （一）长度不同（经过不同层次中间商数目的多少） 1. 直接渠道 零级渠道：生产者—消费者 2.间接渠道 一级渠道：生产者—零售商— 消费者 二级渠道：生产者— 批发商— 零售商— 消费者 三级渠道：生产者— 代理商— 批发商— 零售商— 消费者 （二）宽度不同（经过同一层次中间商数目的多少） 第二节 中间商的作用及其类型 一、中间商的作用 1.促进生产者扩大生产和销售 2.协调生产与需求之间的矛盾 3.方便消费者购买商品 二、批发商 （一）批发商的职能 1. 集散商品 2. 调节供求 3. 沟通产销信息 4. 承担市场风险 （二）批发商的类型 1.买卖批发商 2.代理商和经纪人 3.生产厂家的销售部 （三）零售商 （一）零售商的职能 1. 为生产者承担风险，促进销售、提供信息。 2. 以多种方式为消费者服务。 （二）零售商的类型 1.百货公司