葛兰素史克销售拜访模式培训4：探寻.ppt

GSK销售拜访模式第三步：探询 回想一下你上次看病 与医生相比，你谈了多少？ 谁问了问题，为什么？ 你的医生花了多少时间诊断你的病情 ，又花了多少时间开药 ？ 训练目标 探询的方法 问问题和倾听 诊断客户的需要—而不是给与解决方案。 探询的策略 ---漏斗式探询 明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的回答 坚持由泛泛到专门的循序渐进过程 探询练习 游戏：猜猜我是谁？ 目的： ---学习漏斗式探询方法 ---利用有效探询确定他的职业是什么 方法： ---每三人一组，每组提出一个有效问题 ---轮流提问，两轮后结束 讨论 漏斗式探询 For Example OARA是如何治疗的？ 非甾体抗炎类主要选用哪些？ 对于OARA的老年患者，您是否担心酸类的 非甾体抗炎药的不良反应？ 您一般如何处理？ 如果有一种非甾体抗炎药出现这类不良反应最低，对您的临床治疗会有帮助吗？ 探询练习 要求: 请写下在医院拜访中,经常会使用的问句 聆听 聽 聆 听 技 巧 据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。 听 比说难上百倍 聆听的主要障碍 拼版游戏(一) 目的 练习聆听的技巧 感受单向沟通的不足 方法 征求甲,乙两名志愿者互相背对而座, 甲方根据已完成的拼版向乙方介绍 , 乙方只能 听, 不能提问, 根据指示完成拼图 复述技巧练习 复述技巧练习 一个人回答问题 另一个人聆听 “聆听者”接着复述他们所听到的 说话者评价复述的准确性 复述技巧练习 你对讲述真实事件的电视节目怎么看？” “你能说说你对开车时打手机有何看法？” 复述技巧练习 你发现复述技巧中最难的一点是什么？ 为什么你认为复述是销售代表的一项重要技能？ 积极聆听意味着： 保持关注 避免打断对方 鼓励客户参与 复述您所听到的 谦恭地重新聚焦对话 使您的答复与所听的内容匹配 探寻REVIEW 聆听的不同层次 I 忽略 II 假装在听 III 有选择地听 IV 专心地听 通过聆听去了解 你的客户也是普通人! 他们和你有相同的聆听习惯和受类似因素影响 保证客户能够完全理解你的讲话内容，同时在过程中保持注意力集中 保持专注 如果你不让客户发言参与 意见，客户感觉是什么？ 你可以任意使用两套工具来发现需求： 首先，你可以问探究性问题，这样便于收集你所需的数据。 你问完一个问题后，要积极聆听答复。这样可以使你发现需求并和你的业务的特征及利益结合起来。 把客户的答复复述给他们听会显示你在聆听和关注客户。而且，它能帮你弄清你的理解并使你能够消化对话内容。同时，在接下来的对话中提高你答复的相关性。 这个活动是个帮助你练习复述的技巧练习。 . 要求参与者以两人为一组。 向参与者说明你将问两个问题，一次一个。当一个问题提出时，小组中一个人回答，而另一个人只是听他的回答。 “听者”接下来被要求复述他们所听到的内容。 讲话者就复述的话是否正确进行确认。 然后第二个问题，两个人调换角色。 通过复述，你向客户证明你关注他们的需要和业务。此外，复述让你可以澄清你的理解并使你更好的确定GSK的机会。 为什幺要提问? 我们经常看到很多代表都急于告诉别人什幺,总想着推销给别人什幺. 而作为成功的销售人员,相反,他们总是通过提问,让客户告诉自己,是从客户口中拉出答案的. 比较PULL和PUSH的不同. 一个简单的实验: 取一条15厘米的绳子,放在桌子上,只用食指推细绳,看看在你的推力下,绳子走到哪, 然后尽力拉细绳的同一端,你想拉它到哪,它就到哪. 开放式问句：5W+2H： WHEN, WHY, WHO, WHAT, WHERE HOW MANY, HOW TO 限制性问句： 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 繁体字“ 听” 的含义: 用耳朵去听, 还要用眼睛去“听” ,横过来的“ 目”字 听的内容: 王者之音,包括两层意思, 1. 重要的人说的话 2. 对方说的重要的内容 听不能仅听片面之词,还要听来自十面八方的话,来印证 在听的过程中,要集中精神,一心一意地去听, 同时还要思考,用心去体会. 大多数销售人员认为,为了必须说,说,不停地说,难道不是吗? 大错特错了.因为数百位成功的销售人员的经历证明,这些优先的人都具有非常重要的品质: 他们善于聆听.他们不仅用耳朵听,而且用眼睛“听” * 到这个模块结束时你能够： 提