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企业经营促销中的问题与对策 在科技越来越发达,商品种类越来越丰富，竞争越来越激烈的今天，迫使企业想尽各种办法吸引潜在顾客前来消费。成功的促销可以让企业迅速腾飞,前途无限,而失败的促销又足以使整个企业从此一蹶不振,陷入深渊,甚至破产。促销的力量不容忽视。本文就企业促销环节上存在的问题及对策谈谈自己的浅见。 一、促销的内涵 众所周知，促销是市场营销组合中的四个策略之一，是最富有变化和想像力的重要环节。一个企业在开发适销对路的产品、制定有吸引力的价格和开辟顺畅有效的分销渠道之后，必然会组织实施一系列以说服顾客采取购买行为的活动，这就是促销。促销就是要使潜在的顾客了解产品，引起其注意和兴趣，激发其购买的欲望和购买行为，达到扩大销售、增加营业额、获取利润的目的。 二、企业促销过程中存在的问题 在现代营销过程中,许多企业都委托广告公司做广告,都试图设计出特殊的刺激消费者的营业推广方案,聘请公关顾客问公司为企业塑造形象以及培训本企业的销售人员,向员工灌输有用的知识及训练良好的态度。这表明人们已经认识到促销的重要性。但是，大多数企业在促销策略、促销手段、促销核算等方面还有待研究和改进，具体表现在： （一）、商品促销陷入“怪圈” 对于广大顾客，商家也早已认识到顾客就是上帝，而且口号喊得震天响，可是到了实际行动上，因为眼前的蝇头小利，欺骗消费者搞虚假打折促销等。如杭州的某百货公司为了吸引顾客购物，打出了“剃减销售，一时一价”的口号，一时间把杭州城的居民搅得沸沸扬扬，一块劳力上手表在当晚最低价购买要比早上开门时便宜7000多元。表面来看该促销策略获得了巨大成功，商场的营业额由十几万元猛增到近百万元，但是此种策略对公司品牌的负面影响是金钱无法衡量的。一块手表在一天之内就差了7000多元，该表到底值多少钱？商场在给商品打折定价时是否考虑到对消费者的诚信，顾客心中的一分价钱一分货还能否衡量商场的销售行为。现在类似该商场的做法是很多的，每到节假日，商场的促销战此起彼伏、声势浩大，而且愈演愈烈，上帝们是眼花缭乱，是真是假分不清，叫苦不迭。针对商家的这种做法，商务部出台了关于打击零售企业虚假打折的活动，目的在于规范商家的销售行为。因为再高明的骗术，也是骗得了一时骗不了一世。因此，在此时出台法规，也是让众商家铤而走险的行为悬崖勒马。 （二）、高层营销管理缺位 目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视促销工作，但这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位，带来了许多危害。 首先，非营销部门的促销优势得不到全面利用。企业的每一个部门，每一个个体都具有一定的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用，企业整体营销职能会大打折扣。 其次，高层营销管理的决策缓慢，影响促销工作的高效运行，这样，促销计划势必会影响到企业的营销业绩，甚至会重挫业务人员的工作积极性。 最后，促销工作缺乏方向性，高层管理决定企业的营销方向包括促销方向。如果没有高层管理或高层管理形同虚设，必然导致营销部门的盲目指挥，难以制定切实可行、吸引消费者的促销计划。 （三）、促销计划错位 促销计划也可称为促销战略，没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。得战略者得天下，战略得制度不是从上到下，而应该是自下而上的，战略不是来自涂有防腐剂的象牙塔，而是生存于市场的土壤里。企业的管理者只有深入市场，充分调查，了解消费者的切实需要和想法，才可能制定出一系列切实可行的促销计划，直至将产品推向市场，取得预期效益。真诚的“海尔”，绚丽的“长虹”，高飞的“小天鹅”，都为中国的企业树立了榜样，他们所作的广告及其他形式的促销也早已深入人心，成为老百姓心中实实在在的品牌，而有的企业却是计划当期，得过且过，初创时不曾设想未来，想当然地不切实际地盲目促销，不考虑企业本身地经济实力，结果摊上大笔的广告费，陷入广告误区。 （四）、开发新市场的能力欠佳 比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为安全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑怎样用吸引老百姓的促销方式赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回抱，这样的促销才算成功，甚至可以说是企业整个营销工作的成功。 （五）、忽视促销网络的功能 市场是企业的主宰，企业的一切经营活动都必须以市场即顾客的需求为中心，偏离了市场，就必然被市场所抛弃。一位营销专家曾说过：“市场，说到底就是网络+品牌——营销网络加上品牌的影响力”。网络如同人体的血管，靠有力的营销完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都有可能损伤企业