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● 经纬集团经纬农牧 市场营销设计方案 中外管理泰山论坛 2001年1月6日 目 录 第一部分：前言 (3) 第二部分：市场形势分析 (4) 第三部分：产品与品牌分析第四部分：销售战略与策略 关于市场营销网络建设 (41 (85) 第十部分：ARS战略实施步骤 (87) 结束 （129） 第一部分： 前言 张博士受湖南兴加公司委托，担任湖南兴加公司顾问， 随即组成一个项目组对湖南兴加公司从市场方面进行整体规划，本方案体现的是直接市场营销方面的有关内容。 由于张博士担任公司顾问做方案，本方案面向发展进行研究，很多内容要征求公司全体员工意见，集思广益，共赴大业。本方案还要涉及与公司原销售政策的关系，请公司根据实际情况确定。 湖南兴加公司是一家专门研究开发新型饲料添加剂及维生素、预混料的专业性高科技公司。公司近年的发展速度比较快，知名度不断提升，公司规模不断扩大，与公司全体人员的努力紧密相关。但是，在以整合淘汰为特征的新的竞争形势下，整个公司的管理环境和营销实力显得相对滞后，不能适应整个市场发展的要求。表现为：市场营销观念模糊，全员营销力度太小，产品结构复杂随意，主导产品不明确，营销组织结构混乱，市场秩序不太合理，尚未建立区域性的市场营销网络。这一现象已经成为公司进一步发展的最大障碍。 本方案就是针对这些问题展开的，并特别突出营销管理方面的规划设计，以求抓住问题的实质，推动公司由靠经验运作的经验型营销向科学运作的精确型营销转变。 第二部分：市场形势分析 市场形势的分析从竞争对手分析和SWOT分析两方面展开。 我们根据以下两个原则确定竞争对手：一是跟我们争夺全国饲料厂家科技服务和饲料原料的科研机构、饲料添加剂和预混料公司；二是值得我们学习借鉴的优秀综合厂家。 大北农集团 我们认为大北农集团的企业文化很有特色，值得我们学习，罗列如下： 企业理念：报国兴农，成就自我 企业精神：谦虚、协作、勤俭、创新 六项原则：产业报国的事业原则 勤奋创新的工作原则 学习自律的成长原则 谦和开放的合作原则 平等权威的组织原则 舒适健康的生活原则 企业口号：大北农事业是我们大家的事业 企业目标：创建世界一流农业科技企业 经营方针：以科技为导向，以人才为根本 服务观念：为农村、为农民、为养殖户服务 企业人精神：以高科技发展民族饲料工业的爱国主义精神；永不言败、永不满足的坚韧不拔、不懈追求的精神；笨鸟先飞起得早的精神；“身在其中、全心投入”对事业痴迷的精神；“顶风霜、冒严寒、睡办公室、吃方便面”的吃苦精神。 经营手段：找差距、定战略、拿措施、快行动。 学习理念：企业是学校、同事是同学、领导是老师、工作是作业、工资是助学金。 优势：机制灵活，专心经营，市场实力较大；公关宣传有声有色； 弱点：难以得到政府支持，多元后续力不足；家族管制，管理漏洞。 农业部饲料工业中心 广告语：开创中国绿色饲料新纪元 宗 旨：为中国民族饲料工业可持续健康发展做出贡献；为人类提供充裕的绿色动物蛋白质产品贡献力量。 品 牌：明天 中心定位：世界一流水平的集产、学、研于一体的国家级科研、资源及产品开发与推广的饲料工程中心。 精神：诚信、协作、前瞻、高效、超越、创新 内容：科研、生产、教学、培训、信息与咨询、技术推广 部门设置：（99年6月28日大换班） 技术部（主管：范石军博士） 信息部—信息网（主管：涂真博士） 生产部─特茂路公司（执行总经理胥学新副教授） 贸易部—（德宝群兴科贸公司）（主管：李宝玉硕士） 质检部—质检中心（主管：张丽英博士） 行政部（主管：甘秋燕） 财务部（主管：王振华） 市场部：（主管：李钢） 工程部：（主管：张大雄） 教学科研部：（主管：谯仕彦博士） 优势：农业部支持、世行贷款（250万美元）、加拿大国际开发署（500万加元）资助；信息网发达； 软件