KA卖场广八大要点.doc

KA卖场推广八大要点（一） （一） 解说是一个优秀的销售人员最基本的技能。如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。解说是我们产品核心竞争力的传播。 1、FABE法的介绍 FABE法的介绍： F------Features（特性） A-----Advantage（优点） B-----Benefit（利益点） E-----Evidence（验证） FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强。 B-------价值、给消费者带来什么好处 E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看 2、FABE法的运用 怎样将产品的优势转化成顾客的利益点？怎样去解决顾客的困惑？怎样有序的去组织语言、使产品多个重点的介绍更有效？通过什么方法才能将利益点证实给消费者看？FABE法充分发挥了这一作用，因为他可以将所推销的多彩产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示了多彩产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证法完全打消顾客的疑虑而购买多彩的产品。 FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。 即因为[Features（特性）]-------所以[Advantage（优点）]------就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]-------证实利益[Evidence（验证）] Features（特性） 因为…… 特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）” 例如：“因为创维电磁炉具有或采用……”（就是创维电磁炉的产品特性） ★第5代全磁通电磁炉 Advantage（优点）“所以……”（创维电磁炉具……优点） 优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）” 例如：创维电磁炉有了以上产品的特点（特性），它的优点是： ★D3000低功率连续加热 Benefit（利益点）“创维电磁炉对你而言具有…利益” 利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客创维电磁炉产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客创维电磁炉能给他们带来什么好处（Value价值） 例如：因为创维电磁炉具有了以上特性和优点，能为您带来的利益点是…… ★ 1、实现文火煲汤，营养释放充分； 2、吃火锅食物 能煮透、不沾锅底； 3、煮汤圆、饺子不破皮； 4、避免对电网冲击。 Evidence（验证）验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP道具，并加以现场演示对创维电磁炉的利益点的证明，目的就是打消顾客对我们所说的表示出的疑虑（Trust信任）。 ★600瓦功率以下，用传统电磁炉与其进行对比演示。拿出道具简单说明原理及两种加热曲线图，利用功率计上功率数的不同变化配合证明。 3、本要点的要求 (1)熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词：根据产品设计理念；产品定位，即独特使用者与使用环境；产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解。 (2)严格按照公司标准化的解说词进行解说，并能灵活运用 。 (3)通过绘声绘色、声情并茂的解说，为消费者建立专业感、信任感。 (4)通过产品利益点的描述，刺激消费者达到购买目的。 （二）、打破陌生篇 顾客走进卖场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的专卖店，才会产生销售机会。如何以最快的速度打破陌生，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。 1、 （1）??? （2）??? 2、 （1）??? 例：A.进饭店吃饭，啤酒促销员“疯狂烂炸”的推荐，得出的理由：当消费者走进卖场或陌生的环境时，需要来自卖场的导引和热情服务。 B．没有消费者到专卖店，我们的销售机会就是零，我们应不放过一丝机会。 （2）??? A． ---热情、亲和力、专业、主动招呼、顺其自然的引导。 B． ---简短自信的传达我们的利益点（赠品吸引法；介绍商场与公司联合做促销活动；站在商场内顾客100%经过并且会受到影响的地方，合理利用道具） （A．?? B C． D． E．? （C．D．E解决如何把消费者带到柜台并留住） （3）??? （4）??? 3、 （1）??? （2）??? （3）??? （4）??? KA卖场推广八大要点（二） （三）礼品篇 产品通过各种营销手段后传递到消费者手中，而礼品的赠送是一种最为普遍也最为重要的营销手段。 1、礼品的目的： 增加产品的附加价值——＞提高消费者满意度——＞提高产品成交率 2、礼品的终端要素： （1）??? （2）??? （3）??? 3、礼品的节约：在终端操作中也要注意礼品的节约，减少不必要的费用 （1）??? （2）???