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内衣店铺发展趋势之顾客会员化 　 一条古老的生意经是：客回头，利自来。 西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。 不管会员营销是谁发明的，到现在几乎各行各业都在推行会员制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今会员营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落，其发展趋势也吸引了众多企业的注意力，并在营销模式中占据一席之地。 顾客会员化营销理论前提是：留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。对于商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。内衣行业发展较晚，忠诚顾客的争夺才刚刚开始，希望大家能抓住千载难逢的市场机会，建立自己的忠诚顾客群。下文从五个方面谈谈本人对内衣店铺顾客会员化的认识。　　一、内衣店铺顾客会员化趋势 从其它行业的发展情况看，各行各业都在推行会员制，而且都是成熟的顾客管理方法，虽然内衣发展较晚，但成熟的模式拿来即用，所以内衣店铺发展会员制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未来的市场》一文说：未来市场营销者将从把注意力集中于大的群体转向寻找特殊的合适的目标。随着信息技术与整个社会环境的不断发展，消费者服务的个性化要更加明显，那么“培养客户忠诚度”这一会员营销的核心价值更是得到了广泛认可与应用，会员制成为店铺维系客户忠诚度的普遍策略。 从店铺促销管理来看，店铺促销活动从以前的短期促销向现在的短期加长期促销的形式转变，其会员制就是长期促销形式，会员是通过“积分越多——级别越高—— 优惠越大”来刺激顾客不断积分，形成一种长效激励机制，可以有效提高销量。而从竞争的角度看，由于会员制能把大量顾客长期吸引在品牌周围，忠诚顾客往往不会去买竞争对手的产品，对竞争对手来说也是一种变相打击。因此，培养忠诚顾客是每个内衣店铺必须解决的一个大问题，从老客户数量上就可以看出店铺的销售状况，会员化是锁定老顾客的好办法，所以新店铺总会存在一个顾客培养期。 此外，从消费者的心理层面看，每个人都想得到重视，特别是顾客买东西时更希望得到上帝般的服务，会员制或贵宾制总是能切中人们的心理：更优惠的折扣；不同的地域同样享受优惠；更多的信息沟通；更多的服务内容；特殊节日更多的惊喜；更好的服务态度；自己被更多的重视和关注等等。这些都是消费者想要的，有需求就有商家想办法满足，这也是店铺顾客会员化要解决的内容。　　二、发展会员制的益处 发展会员制的最大益处是培养了顾客的忠诚度，加强了商家与消费者之间的信息沟通，直接与目标顾客实现一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边。同时，会员对品牌和产品更多的认同和感受，她们对产品、广告、促销的意见都是了解消费者的需求的宝贵财富，有利于店铺开发更有效的营销策略，实行更个性化的服务，适应消费者的需求。 由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品销售等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。此外，会员制不但可以稳定现有顾客，还可以开发新顾客。大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了体验会员制好处的机会，大大增加了新顾客成为会员的可能性。　　三、顾客的三种类型 每个人都有不同的消费特征，但却有着群体特征，了解不同类型的顾客，对于我们开展店铺销售工作很有帮助，能让我们非常清楚地知道我们为哪些类型群体服务，如何锁定我们的服务主要对象，从而提升业绩。　　1、品牌忠诚型： 如果顾客对这个店铺很满意，对上身效果满意，对价格和质量满意，对品牌风格满意，对导购满意等就会对这个品牌情有独钟，基本上就只买这个牌子的产品，很少会尝试购买其它品牌，这是一个店铺最重要的资源。要通过会员的优惠和情感的沟通来锁定忠诚型顾客，这是一笔巨大的财富，也是会员化的主要对象。　　2、潜在忠诚型： 这类顾客可能没有穿过本品牌产品；有消费能力但未买过更高价位的产品；未尝试使用新类型的产品；从未进过这个店铺；尚未确定忠诚那个品牌；对原忠诚品牌或店铺感到失望的等等顾客，都是发展的主要对象。内衣店铺可以通过特价让一部分顾客尝试购买；或者通过广告吸引尝试购买；或者通过导购说服购买体会产品效果；还可以通过促销活动吸引尝试购买、通过再当地树立良好形象来吸引尝试购买等。这类顾客一般都是首次购买居多，所以要特别注意，她们是培养成为忠诚顾客的来源。　　3、非忠诚型： 已成为其它品牌的忠诚顾客是很难挖过来的，只买特价产品推荐其它正价产品完全不理会的不是目标群，与店铺产品经营定位不是一个消费层的，路过一次性消费的顾客没有培养的意义，还有顾客本身对哪个品牌都不忠诚的也不是培养对象。 从三种顾客类型可以清晰的看出，培养品牌忠诚型是店铺的目的，重点在通过各种方法把潜在忠诚型转成品牌忠诚型成为店铺经营的目标，面对非