关于风险管控和工作流程幻灯片.pptVIP

SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C SHA-4309-200099-02-03-C CUBE产品中心工作流程 ——工作流程及风险管控—— 北京天作科技有限公司 CUBE产品中心 营销控制管理是CUBE营销管理成功的关键 工作流程及人员、岗位风险管控的管理与处置 内容概要 销售控制管理是CUBE营销管理成功的关键 影响营销管控的若干问题 风险 问题 CUBE虽经几番拖延，现在终于进入了实际生产环节，但必须警惕过量生产与产力不足方面的矛盾 销售部门汇总后的销售预期对生产管理、资金回流存在风险； 销售人员的忠诚度可能影响公司长期受益； 产品中心内部工作衔接不够紧密，责权规范不明确，逢事必请示领导决策； 目前还没有完善的客户信息档案，并规范合同管理体系； 不适当的对客户进行回款周期承诺不仅会损害我们的信誉，同时也增添了运营风险 生产环节 销售预期 工作衔接 合规管理 销售回款 岗位风险 市场动态 虽然目前CUBE销售人员尚未全员到岗，但我们对岗位风险排查需保持时刻警惕 目前没有专职的市场部门进行市场需求调研，市场预期是通过销售部门对代理商、合作伙伴的了解而制定 过量生产会给我们带来资金占压、周期性配件贬值等诸多影响； 产力不足会极大的打击代理商、合作伙伴对我方的信任； 销售部门根据代理商或合作伙伴预期的销量数据可能存在偏差 员工对自身岗位职责认识不足、对工作流程模糊，会极大削弱整个团队的执行力 合同的完善性、可执行性，规避法律风险，确保我们的信誉、收益不受损害 销售回款规则需建立、健全； 岗位流动造成的损害不局限于产品竞争关系中，甚至会渗透到企业生存层面 市场实际需求是调研是一项需要长期跟进的工作，是真正的差之毫厘谬之千里的部门 销售秩序不完善的后果 市场失控 销售队伍失控 应收款失控 代理商失控 早期问题 价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂 区域之间存在冲货现象 渠道开始出现积货 应收款总额及占销售比重开始上升 应收款回收周期增加 现金流开始紧缩 代理商档案不全 讨价还价能力增强 产品推广不积极，对厂家的促销广告活动不合作 企业对代理商的批发价格及货物流向缺乏控制力 人员不稳定 新产品推广不积极 分公司对总部的回款期延长 销售业绩下降 晚期问题 价格体系混乱 全国性冲货 渠道库存严重 坏帐迅速上升 重复坏帐，对帐不清，追讨无力 现金危机 代理商体系混乱 部分地区出现经销网络的瓦解 企业与代理商的联系仅以买卖关系来维持 销售人员营私舞弊，侵吞货款，业务私有化 部分地区销售瘫痪 品牌形象受严重冲击 经销体系大面积瘫痪 高比例的坏帐 销售急速下降 严重程度 权限控制 规避主观经验性的对内部员工的授信管理——建立完善的管理制度； 规避因审批流程冗长，造成对市场的反应迟缓——明确各岗位全责范围和工作流程； 收紧销售回款周期权限，货款到账时间与产品出入库管理紧密挂钩； 代理商管理 建立完备的代理商档案管理信息库； 建立完善的代理商监控体系，对其渠道资源、营销体系、代理商信誉进行实时了解； 销售流程 销售预期管理——对销售人员上报的销售预期真实性进行定期抽检； 合同订单、审批流程管理——明确岗位职责，确保岗位职责可追溯； 客户满意度管理——定期电话回访； 物流管理 压缩产品在途时间； 确保库存信息完整可信； 库存信息与销售助理统计信息实时同步； 人员管理 对销售人员工作内容、效率进行跟踪考核、监督； 将团队稳定性纳入到销售团队管理考核内容中，避免因人员稳定性差、积极性不高，而造成的客户资源流失——排除团队稳定性、客户私有化风险 信用控制 风险因素规避手段 规避导致营销管理失控的风险要点 有效的管控手段和工具 建立健全岗位职责； 逐一梳理各岗位工作流程，完善营销流程体系； 建立健全营销体系审计内容，定期进行风险排查； 将团队稳定性纳入到绩效考核内容； 建立健全“营销体系权限管控”体系，并无条件接受公司实时监管； 定期向公司提交营销体系内审报告； 内部控制手段 营销管理工具 进一步明确并细化岗位职责 健全营销体系工作流程 建立营销体系审计流程 完善权限管理 营销体系风险管控预案 工作流程及人员、 岗位的风险管控 建立完善营销管控的管理体制 完善的 营 销控制体系 建立以市场实际需求为导向的营销组织架构和决策体系； 建立完善的营销管理功能(内外同步)； 营销管理体系 权限管理——定岗定权，禁止跨岗越权； 报告体系——直接领导负责