区域白酒销法则之团购法则.doc

区域白酒营销36法则之团购法则 团购的目的不同，导致相对应的团购方式与操作思路有所迥异。任何一种团购行为必须根据自己的出发点来设计或者经营自己的公关团购策略，才能使自己在公关团购的道路上，更容易成功，更能形成自身的核心竞争优势与竞争力。 这里的公关团购法则主要针对商贸型企业而言，文章中具体公关团购方法对于生产型的中小型白酒企业依然可以学习理解并运用。 酒类经销商做团购的目的不同，导致相对应的团购方式与操作思路有所迥异。根据目前市场最为常见团购营销类别进行简单分为三类：第一类：关系型团购经销商；第二类：市场启动型经销商；第三类：专业服务型团购经销商。 对于关系型团购经销商，他们多是利用关系、人脉、社会资源等到处卖卖酒，我们常见的那些团购分销商，甚至代理某个大品牌的暴利产品的经销商，他们的出发点很简单，利用现有资源，挣点钱，或者利用酒这个交际载体，来更大更广的扩大人脉关系。所以，那些会利用关系营销的团购经销商，不仅能够充分利用自身现有资源，不断建立关系，扩大关系，使客情关系更牢，使社会关系更密，而且也能使生意也能越做越大，最后转型成为专业酒水团购型经销商。 对于市场型经销商，也许团购并非他们的强项，但是市场的发展趋势，使他们不得不走上公关团购这条路。主要目的依托公关团购这种营销模式，快速培育新产品，快速启动市场，市场成功启动起来后，依靠传统渠道进行收割规模与利润。这类经销商的公关团购的重心在于公关，教育核心消费者，让他们带动产品的消费。 对于专业型团购经销商，一般是专业从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司，其独特的团购模式与服务模式成为企业生存发展的核心竞争力。 所以，酒类团购经销商必须根据自己的出发点来设计或者经营自己的公关团购策略，才能使自己在公关团购的道路上，更容易成功，更能形成自身的核心竞争优势与竞争力，绝不不可以跟着感觉走，或者随波逐流，那样只会让自己迷失方向，无法聚焦自身优势。 下面我们根据这三种类型的团购经销商，解析他们的成功之路。 一、关系型团购经销商成功营销四大关键 这类经销商操作团购目的，不是打开市场，主要目的就是为了赚钱和发展关系。如果后来这个产品成为市场的畅销品，他们可能会转型做专业酒水经销商。但许多厂家当看到这个产品在市场上被推广起来了，往往是收回去，发展新的经销商或者厂家直接操作。 对于关系型团购经销商来说，他们的优势除了利用自身得天独厚的关系资源外，就是他们还很会建立关系，利用关系，维护关系，发展关系，让团购在谈笑风生、感情沟通、消遣娱乐、溢价服务中进行，一切都是那么顺风顺水，而非一种刻意的推销与强卖。这类经销商往往自己既是老板又是业务员，决策与操作都是非常灵活的。 1、让身边的朋友与关系，只要用酒首先想到的就是他 这种类型的经销商表面上看，他们在团购营销时如同散打，但是分析起来，他们要比那些真正做酒的经销商会做生意和维护关系。 对于身边那些对自己做酒或者能够为团购消费贡献比较大的朋友或关系，他们在公关方面是绝对不吝啬的在关系建立于维护方面的投入，时不时的与他们聚在一起吃喝玩乐，而且做起来事，嘴甜，腿勤，大方，给足别人面子，让身边朋友和关系只要用酒或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒首先想到的就是他。 2、牢牢抓住几个产量大的大客户，绝对不放手 这类经销商一旦与一些大客户建立关系，就是紧跟不舍，层层托关系，送酒、宴请、娱乐等，努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒（如；银行、邮局、矿山、移动、电信、联通、军队等含有国有性质的企业或者单位）。他们无论在服务方面还是客情公关还是维护方面以及其他利益满足方面，基本都能能够让对方满意，因为这样的客户时可遇不可求的，一般维护好2-3个这样的客户，一年的5-6百万的销售额是很轻松的。 3、经常出入各种俱乐部、协会组织，成为他们中的一员，形成圈子营销 参加这类俱乐部、协会本身的目的，不是他们本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供的价值多是很大的。许多俱乐部的参会人员多是非富即贵的人员，如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至参加某些高级培训班等。许多人在酒类公关团购时总以为对他们进行赞助一下，免费送些品尝酒就能打通关系，建立关系，就能让他们消费自己的酒，其实这一切多是纸上谈兵。这类人群缺钱吗？这类人群缺酒吗？他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷或者是一种社交的平台，就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子，充分利用这些会员背后的资源，才能真正为你的团购营销做出贡献。 湖南凤祥科贸发展有限公司以休闲娱乐形式组织参与活动（如旅游登山、钓鱼、高尔夫、象棋比赛等），或是邀请意见领袖到酒厂参观旅游，感受企业的生产工艺与酿酒文化，在娱乐的同时融入品牌教育，使一次短暂品鉴活动变成了一次难忘之旅。洋河蓝色