2008_深中最佳策划项目参赛报告-第五园.ppt

没错,她就是 请看逆市下的营销 台阶2：挖掘核心竞争力 台阶4：业主安抚 + 台阶6：借“新品面市”上位 台阶7：两日内奖励升级 　　 园景台档案 华丽转身第一段长坡 1.LOGO的转身 华丽转身的背后，第五园景台蓄势待发，梳理诚意客户820多批! 　　 阻力一：两期、二种产品线并行 阻力二：五期产品确有硬伤 1.调整工作方式 以周为节点,每周一场仗 到访客ＬＶ拍卖 成交客ＧＵＣＣＩ抽奖 2009年,第五园将继续“滚雪球”效应,因为我们有一双善于发现“湿雪”(即客户)的慧眼,我们有一套快速制造“长坡” 的方法与执行力,即便是逆市下我们仍然将雪球越滚越大! 台阶1：工作方式调整 台阶2：挖掘新渠道 台阶3：口径洗脑 台阶5：数字促销 台阶6：借助外力 台阶7：成交总有蜜糖 台阶8：价格杠杆 台阶4：提升客户能感受到每个地方 发现 问题 五期从开盘仅售9套,到今天1栋已清盘在即仅剩5套,销售率50% 在滚动过程，客户即湿雪被最大化的成交，雪球变大 让我们再回顾一下： 2008年,第五园丰盛营销年 客户 应市价格调整 收购园景台 化阻力为动力的五期 第五园每次的市场出击都将滚雪球效应最大化。 2008年底, 销售额10.3亿,1377套 占深万科 销售额约15% 2008年5月 第五园闪电收购园 景台，市场一片 猜测与看跌 2008年3月 第五园将库存单位 进行新品推出，送精 装修,琢玉行动… 2008年初 市场冰点呈现 第五园库存 472套 08年全年第五园实现销售套数第2，销售1377套,比第一名仅差1套! ⑤出街形象改变 现在我们延续第五园的黑白灰的调性，但用中国水墨画来演绎景台山景、水景，一句“风景这边独好”将 “骨子里的中国”更具像化了！ 曾经， “骨子里的中国”“原创现代中式”是第五园标签；村、墙、冷、院、幽、素，成就了原创现代中式的独有风格 “正年轻 正中国 正风光”开正系列三字排比系列广告先河！ “一步致美”堪称2008年最打动客户的广告语！ 第二段 营销升级 1.抓住新闻喉舌 2.借二三级销售员之口 3.用精装修事实 4.用优越生活体验 5.用车行及银行的车房一体贷嫁接 ①抓住新闻喉舌，洗脑成功的基础 收购后16天，邀请了16家媒体要人，举行景台收购的产品发布会 用新闻喉舌，为市场、为业界、为客户洗脑！ 一夜间，景台新形象入市 户外 报纸 ②借中原的二级三级销售员之口为客户洗脑 收购后8天，万科第五园景台转介大会迎着深圳第一号台风，热烈举行！ 用二级市场、三级市场近200多位的销售员为我们游说客户，洗脑先从销售一线开始！ 精装修展板、精装修口径、精装修交楼标准，利用精装修优势成功避开了客户对毛坯单价的敏感。 ③用精装修事实为客户洗脑 ④用优越生活体验为客户洗脑 优越生活畅想会，从收购、到产品园林、建筑施工、精装修，甚至未来的物业服务都给了客户一个答案 ⑤用车行及银行的车房一体贷嫁接洗脑 与本田车系洽谈了车房一体贷，即买房即可享受万得购车折扣，并实现车贷与房贷一体。 让我们回顾一下 短短的37天，我们的长坡迅速建成 6.21 6.14 ★37天 公开选房 9天转身后的园林/第一批样板房开放，前期所有登记客户到访梳理 30天第二批样板房开放，首次预销控启动 28天取得预售证 16天发布会 6.7 5.15 5.17 5.24 5.31 35天算价，二次预销控启动 收购确定 8天中原转介大会举行 雪球 开盘458套单位,实现即40%销售率，价格成功拉升2000元/平 园景台的1236位客户 对价格的心理预期 成功将客户初期价格预期拉升了2000元/平米，这在当时的逆市可谓佼佼者！ 万科目标价 实际成交价 第五园实现 全市上半年销售套数第1 第三段 营销盛宴 1. “1” 计划 2.终极优惠 3.3000与30000的游戏 ①8月“1”计划攻克客户心理防线 看准客户对数字的敏感,对万科精装修的认可,推出购买万科第五园，加1元则可享受价值500元/平方米全屋精装修。 “1”计划战果： ☆客户到访量爆增，平均每天317批； ☆“1”计划活动成交客户67套； ☆成交价格9763元/平米，环比上涨14%！ ①10月终极优惠再度让客户疯狂 战果： ☆第五园是平稳中见真章，周周成交30多套！ 在客户面对优惠开始犹豫不决，终极可谓是一招杀手锏。 ①11月“３０００”与“３００００”的游戏 利用客户以小博大的心理，诺贝尔前景理论中累加付出影响决策。我们推出了存3000抵30000的游戏，客户对此很“买单”，短短两周多认筹近100批。 “游戏” 战果： ☆7、8栋开盘即销售率80%； ☆销售均价9200元/平米； 第三段 营销盛宴 1. “1” 计划 2.终极优惠 3.3000与30000的游戏 雪球 第一批458套