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广汽日野店销售经理和销售顾问业务培训
广汽日野3S店销售经理和销售顾问业务培训
主讲人:闫治民
培训目标
了解中国汽车消费市场的当前形势与发展前景
了解消费者消费心理和特点
掌握卖场日常管理技巧
掌握汽车服务营销实战技能
掌握大客户开发与管理技能
课时安排:
每天不少天6小时
学员对象
销售经理、销售顾问
课程大纲
中国汽车消费市场简要分析
中国汽车消费市场前景分析
中国汽车市场消费容量
消费总容量分析
供需的关系分析
主流品牌分析
主流车型分析
国内外著名汽车品牌中国发展策略分析
中国汽车市场流行趋势
装备科技化
功能多样化
档次系列化
一家多车化(极少数富裕家庭)
中国汽车市场发展前景
中国经济发展
消费观念提升
国家政策导向
居民购买水平
国际化的市场
国际化的品牌
中国汽车消费者心理分析
爱摆阔
好面子
喜吹棒
表现欲
喜洋货
卖场日常管理与维护
一、讨论:目前影响我们卖场销售的主要因素有哪些
1、客观因素
2、主观因素
二、重视卖场的七大作用
品牌传播
销量提升
开展促销
竞争壁垒
顾客沟通
渠道凝聚
信息收集
三、卖场日常管理要做好五个关键点
销售经理
销售顾问
店面生动化
顾客进店率
顾客品牌体验
四、卖场业务管理主要内容
专营店人员分工与职责
汽车营销人员工作流程
汽车营销人员专业能力
汽车营销人员沟通技巧
汽车营销人员工作礼仪
以客户价值为导向的汽车服务营销技巧
一、案例分析:从乔·吉拉德250定律:不得罪一个顾客
名片满天飞:向每一个人推销
建立顾客档案:更多地了解顾客
猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
推销产品的味道:让产品吸引顾客
诚实:推销的最佳策略
每月一卡:真正的销售始于售后
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破分析客户内部的组织结构 关键决策人
约见客户的方法
拜访客户的准备
五种提高意外拜方访效率的方法
接近客户的5个有效方法
拜访客户的最佳时间
访后分析的程序
情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访
4、高效的客户沟通策略
言语沟通策略
非言语沟通策略
客户沟通的开场技巧
十二种创造性的开场白
客户关系发展
项目谈判的内容
优秀谈判人员的素质要求
5、项目谈判中的应变策略
6、项目谈判的5W2H模式
7、与项目谈判的注意事项
8、谈判让步十六招
9、如何打破谈判僵局
10、解决谈判分歧的五种方法
11、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
三、大客户客情关系客户与维护
客情关系的本质
客情关系不是请客吃饭
客情关系的核心是什么
利益
信任
双赢
客户公关的技巧
3、优质客户售后服务策略
服务营销及其价值
建立客户顾问式售后服务团队
什么是客户顾问
客户顾问的建立
成为项目技术专家与营销专家
成为客户系统解决方案的提供者
客户售后服务流程管理
案例分析:海尔售后服务给你们的启示
implementation of corrective tasks for the new problems found in a timely manner into the special rectification and rectification category. In-depth summary of good practices and good experience in educational practice, good around the typical, continue to promote the rectification, to prevent repeated rebound, use of the results of the activities, timely organization look back again. The theoretical results, continuously consolidate and deepen and expand educational practice to achieve the system results, practical results. Three, the main problems and rectification measures focus on rectification goals, determined to honor the commitment rectification measures to build long-term mechanism style construction bureau Party, impro
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