服装店铺售六大关键环节.doc

服装店铺销售六大关键环节 刘欣老师主讲 2012年10月25日，26日 自我介绍 ：切入到讲课内容。 收集提问：只有一个是问题，导购没有耐心。 终端是不是每天都在表演着这样的故事呢？ 客户一提出异议，导购就轻易放弃 导购的说词千篇一律 总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，高端产品却很难卖 不愿意销售老款，库存难以消化 导购与客户之间找不到话说 导购总是不给客户说话的机会 导购的回答和客户想了解的完全是两件事 导购和客户“抬杠” 客户不愿意说下去 其实我们在伤害顾客，只是我们不知道 欣赏短片：《非诚勿扰》精彩部分，葛优去祷告……（属于告知型消费） 告知型销售误区与特点 站在销售立场，为了卖而卖。 我们的关注点是商品。 过分强调产品的优点和特点。 如客户不能直观感受到商品的好处或利益的话，也会增加成交难度。 销售员和消费者缺乏必要的沟通。 顾客传达了大量没有价值的信息。 没有关注消费者的感受。 销售理念：销售如恋爱，恋爱如销售 服装店铺销售六大关键环节 第一步一见钟情 第二步嘘寒问暖 第三步情投意合 第四步好事多磨 第五步喜结良缘 第六步百年好合 第一步 一见钟情 仪容仪表： 根据品牌的风格和定位来确定导购的仪容仪表。越是高端，越要注意这个问题。 面部表情：| 新顾客，常规处理；老顾客，要热情，点头微笑；忠诚顾客：暧昧的，夸张的。一般情况，客户是什么表情，我们就是什么表情。 肢体动作： 新顾客，动作大；老顾客，动作小；忠诚顾客，小动作。 语言表达： 新顾客：常规处理；老顾客，热情处理（如赞美的话：你最近漂亮了，更有气质了）；忠诚顾客：暧昧处理（好久没见你了，想死你了）。 方法：1）寻机 寻机接近客户，寻找销售机会，寻找接近顾客的机会。 顾客分类：品牌型顾客 闲逛型顾客 犹豫型顾客 顾客行动与购买欲望的关系：眼光，步速，动作，距离 眼光：越集中，购买欲望越强 步速：快和慢，购买欲望越高；中速，欲望低 动作：与商品之间的动作越多，购买欲望越高；与商品之间的动作越低，购买欲望越低。 距离：与商品距离越近，购买欲望越高；越远，购买欲望越低 2）观察 性别，年龄，穿着品牌，穿着档次，口音，言谈，举止，手提物件，车钥匙，朋友交流的细节等等。 如何观察男女进店 女在前，男在后：一般情况下是夫妻关系 男在前，女在后：一般情况下是 你懂的 男女并排走：一般是情侣或朋友关系 男人进女装：为**买，推贵的 当夫妻出现购买分歧时：先赞美女人。然后说：你先生来陪你买衣服都已经很不错了，我们家那个死鬼，N年都没有陪过我了。 3）接近 接近客户的最佳时机 注视某一款商品，触摸，寻找，对视，提问，二次进店，直奔产品，商讨产品。 接近顾客的不同方式 服务式：提供服务。如擦包，擦鞋，烫衣服等方法可以增加顾客的驻店时间。不主张摆水果，主张沏茶。不停的增加互动，互频率增加. 答复式：根据顾客答问 引导式：顾客肢体传递信息 交流式：根据顾客特定进行交流 接近顾客的不同的话术 热情的服务，甜美的微笑 第二步 嘘寒问暖 顾问式销售： 通过必要的准备和前期沟通后，建立一定的信任度后，探寻到消费者的需求点（买点），在进一步沟通中处理好顾客的异议，向其说明产品的特点，使产品具备相应的优点。优点就转变为顾客利益（卖点），在深度沟通中，强化产品能满足顾客的需求意识，引导并促进顾客下购买决定。 沟通： 有声和无声，最好的沟通是无声的沟通。说，问，听，肢体。 沟通的三个层面： 聊天：认识、知道 交流：了解、认同 沟通：信任、成交 沟通的模式：试穿前——问话方式 试穿中——选择性话题 成交中——针对性话题 销售从聊天开始：说【形式；内容】丰富的面部表情，肢体语言。 说：顾客感兴趣的。 说商品的卖点；说赞美的话；说顾客的买点 案例：葛优【第一次见面，对我印象怎么样】 女【跟想的差不多】 分析：语言高手，给自己时间和空间。她怎么想的谁也不知道。她也没有说好的，也没有说不好的。 女【我其实不太关心人的外表】 分析：赞美人要符合客观事实。知道别人喜欢的，那是很尊重别人。看到顾客的外貌一般，就卖信心。 例：男人长的一般：你汇聚了中国男人的两大优点，一个是稳重，一个是大度。 极端赞美：头发掉了，所剩无几：你的头饰很有特点，我爸的也跟你是一样的，他怎么就梳得没有你好看呢？ 女【我看中的是人心，善良，孝敬父母的人】 分析：产品理念，去塑造客户的价值。 例：赞美女人，时尚、实惠、潮流、大方、简略、成熟、稳重等等。 如果别人没开车：你真是个环保人士。 女【就算我没有看上你，你也一定能讨到一个好老婆】 分析：给感觉，给快乐。可以拒绝别人，但是不能伤害别人。每个生命都值得尊重，每个感情都值得保护。顾客愿意在欣赏他的人中购买产品。 例：姐，你把这件衣服