杭州五金电城招商方案.doc

杭州五金机电城招商方案 ? 杭州五金机电城是商务功能齐全、市场配套完善国际化、现代化和品牌化的专业五金机电市场。为确保五金机电城建成后按时开业和顺利营运，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路；制定一套科学可行的招商方案；运用一种灵活机动的招商手法，使招商团队能迅速地营建一条与客户有效的沟通的便捷通道，分阶段分步骤、有序有效地全面推进招商工作。 一、招商要求 五金机电城是异地扩建、转型升级项目，搞好新市场的建设，不但要有现代化的主体建筑和齐全的配套设施，同时，更要进行科学的规划和规范的经营与管理。在招商前期就要明确“商户的正确选择、业态的合理组合”的思路，花大力引进主流厂家和商家，并依托他们引导市场从单一的交易功能，扩展到配送、结算、信息、价格、质检、展示、评估、租赁、生活服务等功能，逐步走出千篇一律的摊位制交易模式，引进连锁、代理、配送、拍卖、网络交易等符合专业市场运作的现代交易模式。走规模化、专业化、集约化发展道路，按专业市场升级后的新标准，做好招商工作。 二、招商原则 针对本项目的实际情况，首先确立招商先行的指导思想，招商中实行“四个重点、六户优先”的原则。 1.四个重点： ①重点保证：商户的入驻； ②重点引进国内外有影响力、有实力的厂商加盟合作； ③重点对名家、名品、名企重点产业基地实施深度招商； ④重点引进国内外有影响力、有实力的采购机构进场开设办事处； 2.六个优先： ①五金城商户优先引进； ②厂家直接合作优先引进； ③国内外著名品牌优先引进； ④行业协会、商会会员单位优先引进； ⑤国外品牌的国内代理商、经销商优先引进； ⑥有影响、有实力的采购机构优先引进； 以上原则，具体细化在招商策略中。 三、招商策略 在对有关市场及目标客户系统细致准确分析并有效地运用各种资源、强势推广的基础上，做好本项目的市场机会发掘，竞争力分析，客户定位、价格定位等策划；统一说辞，建立招商中心；组建招商团队，搞好培训，对招商活动的行为实施方案与具体措施进行计划和落实。其策略是： 充分利用好现有资源，做好新旧市场的“无缝连接”。 1.建议主要做好五金的整体指挥和协调工作，及时掌握和解决中的政策性问题，做好经营户的思想和稳定工作。帮助企业协调有关方面及时解决各种困难，保证杭州五金按计划、按要求、整体平稳到五金机电城。其人员由组成。 2.设立：五金招商小组。 专职做五金的招商工作进行全面深入的市场调研摸底，并与经营户面对面沟通和探讨，认真听取他们的意见，积累第一手资料，及时准确地掌握经营户的思想和行为动态，及时发现问题、解决问题，消除不利因素，确保五金现有经营户20%以上愉快地进驻五金机电城。 人员构成：由4-6人组成，分为东区、北区两组，其中最好有浙江、江苏、籍人，男女各半，从事过五金机电行业或专业市场经营管理工作。 招商步骤及方法： 首先是前期摸底，准确了解经营户的各类情况如经济实力、经营状况、投资意向、发展计划等。做好经营户的观念转变和理念提升工作，让他们充分认识到五金机电城走的是大规模、大流通、大发展、大赢利之路，改变旧有思想和模式，适应新市场的高档次和现代化经营模式。 与五金管委会建立好关系，经常性多形式组织活动，积极争取他们的支持，充分利用好他们的资源和关系，使招商工作少走弯路，提高效率。 对市场经营户进行科学合理的分类，分层次有重点地展开招商工作。在分东区、北区的基础上，根据经营户的地域、行业品牌经营规模、经济实力、人缘关系、知名度及影响力等排列，确立重点客户、基本户、争取户三类人群。分别情况安排专人负责跟踪招商，首先确定完成重点户的招商，同时，争取重点户带动其周边散户一起进驻五金机电城，达到以商招商的目的。 通过对五金挨家挨户上门走访，个别交谈、召开小型座谈会，举办各类公关活动，组织目标重点户出去参观，参加展览会等形式，及时沟通，增进了解，结交朋友，促成事业。 对于有意向、有实力购房自营的经营户，前期主动与他们联系，征求他们的意见，可以考虑在不影响整体规划的前提下，满足他们的合理要求，根据他们的实际需求修改房型。先落实行业大户的招商，依据行业大户的分布情况来调整业态布局。 通过市的温州商会、福建商会及五金商会等行业组织的资源及地域人缘关系，充分借助行业商会的“提供服务、反映诉求、规范行为”的三大功能，吸引品牌厂家，实力商家及会员单位和个人进驻五金机电城。 在五金对面或附近地段设立营销中心。方便五金经营户就近咨询和了解五金机电城的情况，也有利于我们及时了解和掌握五金的情况，增加相互了解，缩短我们与经营户之间的距离，有助于及时调整招商策略和方法。同时便于外地来客户考察五金的兴旺景象，有助于促成外地客商投资五金机电城。 招商中心接待人员4名，具体负责咨询工作的