KPI分析及营业部管理.pptVIP

KPI分析与营业部管理 KPI绩效指标分析的步骤 描述实际绩效与既定目标之间的差距，这种差距也就是我们需要面对的问题 分析这些差异对于营业部的影响 分析这些差异产生的原因 提出解决问题的方法及行动方案 及时追踪评估并不断改进行动方案 营业部进行KPI分析时应考率的因素 * 工作计划 * 报表系统 * 职场环境 * 人员状况 * 经营哲学 * 团队士气 * 管理风格 * 培训体系 * 会报活动 * 人际关系 营业部业绩分解 保 费 = 人力 * 人均产能 * 实动率 产能的基本指标：人均件数、件均保费 人 力 = 新人 * 留存率 + 旧人 * 留存率 人力的基本指标： 增员率、脱落率、转正率 可以看出进行KPI分析 对于营业部的发展 至关重要！ 基本指标具体分析 增员率 脱落率 人均件数 件均保费 活动率 增员率 偏低的原因：--增员活动量不高----意愿、能力、信心 --销售与增员习惯不平衡 --主管产能低无吸引力 --职场环境差团队士气低 --培训体系不健全 改进的方法：--组织发展意识的加强 --基本法学习运用---组织利益、终身事业 --加强增员技能----流程、工具、辅导 --改善职场氛围，提升团队士气 --改善正式员工的比例，优化组织结构 --加强主管层级的培训力度 脱落率 偏高的原因：--营业部衔接训练未到位，转正率低 --早夕会经营不到位，散漫 --职场气氛差，团队士气低 --基本活动量管理不彻底，新人追踪较弱 --主管辅导能力、意愿较弱 --单位选择流程不健全 改进的方法： --健全新人入司后的各种制式培训体系 --改善增员选择流程 --加强活动量管理---拜访量、制订计划目标等 --改善职场气氛提高团队工作士气，树立信心 --辅导与激励---陪同展业、一对一辅导等 人均件数 偏低的原因：--增员选择不当，人员素质低 --主顾开拓能力差 --销售拜访量不足 --计划与目标制订不到位 --商品组合能力差 改进的方法：--落实活动量管理，进行过程管控 --研讨主顾开拓方法 --建立准主顾100，准主顾30卡 --单位落实在职训练、衔接教育 --进行件数竞赛，商品组合研讨 件均保费 偏低的原因：--当地经济消费能力与市场因素影响 --销售观念不正确，推销技能不足 --单一险种销