第8章商务谈判中及环境和心理因素.pptVIP

第8章  商务谈判中的环境和心理因素 商务谈判中的环境因素 诸如政治形势、经济状况、法律法规、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等。 考虑客观因素时应注意的几个问题： 1、要注意资料来源的真实性、可靠性。 2、要对资料进行科学的分类和整理。 3、根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略做适当的调整。 谈判中的心理因素 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。 商务谈判心理 是指在商务谈判活动谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。 引例 一位谈判代表走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。经过观察，谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是，销售代表赞美道：“好漂亮的长发啊！我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”销售代表马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。” 这时女经理才回过神来，问道：“你是…….？”销售代表马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定购买几台。  案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题。这样不会使人产生反感由对方引入正题才能在谈判中占有先机。 本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理的安慰。虽然仅仅是一句赞美但是它是让人们前进的动力，人人都需要它。 譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 商务谈判心理的特点 1、内隐性 指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 2、相对稳定性 指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。 3、个体差异性 指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 商务谈判人员应具备的心理素质 （1）自信心---相信自己的实力和能力。 面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信 心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持 不懈的努力走向胜利的彼岸。 （2） 诚心诚意 是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定； 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖； 有诚意的具体表现： 对于对方提出的问题，要及时答复； 对方的做法有问题，要适时恰当地指出； 自己的做法不妥，要勇于承认和纠正； 不轻意许诺，承诺后要认真践诺。 （3）耐心---即容忍力 商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。 心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。 “需要”与谈判 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。 （1）谈判双方的利益就是一种需求，其首要是对物质利益的需求，谈判双方首先要协调的是物质利益关系。 例如：样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地等。 （2）安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题（多沟通，祛狡诈） “销售恐惧症” 对对方实践合同的诚意和能力的担忧； 接货方对产品质量的担忧； 生产和经销方对市场的担心。 （3）谈判人员之间要建立良好的人际关系 可以为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。 （4）要注意尊重谈判对手 （5）适时的对对方所作的努力和工作成