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直营店模式 加盟商模式的开启 与中粮、雀巢、可口可乐等企业建立合作关系 充分利用网络，进行网络营销 与分销相关的活动 VRIO框架体系分析 特殊竞争能力和竞争优势 乡村基企业竞争优势分析 VRIO框架体系分析 价值性 稀缺性 不可复制性 组织性 营销活动能力 √ √ √ √ 财务管理能力 √ × × √ 物流基础能力 √ × × × 采购能力 √ √ × √ 组织管理能力 √ √ √ √ 企业文化 √ × × √ 乡村基企业竞争优势 乡村基股东分析图例 乡村基上市前的股份主要被分为三部分，最大的一部分，也就是公司占比66.4%的股权，由创始人李红和其夫张兴强共同成立的富豪博览会控股有限公司持有，30%的股份则由07年引进的两家风险投资红杉资本和海纳亚洲各持有15％，剩下的3.6%则由整个乡村基的高管组成个人投资者持有。 股东分析 评估公司的资源和环境 总收入 净利润 速动比率 负债权益比 存货周转率 总资产周转率 销售利润率 可持续增长率 应遵循的战略类型 战略的各个关键点 实施战略的成本及相关建议 实施战略所需要的资源 列出各个主要的前提假设 建议 应遵循的战略类型 一、营销战略 （1）挑战战略 乡村基应该选择挑战市场领导者。侧翼进攻—肯德基作为快餐业的龙头老大，乡村基在开始不久就把自己的市场定位于做中国式快餐。作为市场挑战者的乡村基，实行侧翼进攻。肯德基以西餐为主，乡村基则以中式米饭套餐为主。肯德基以儿童为消费主体，乡村基以普通百姓和时尚白领为主。 （2）建议使用4Ps营销策略组合 4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 （3）产品策略 乡村基定位于“乡村基，您的膳食专家”。从健康饮食的角度应该推出新品，采取产品线扩充的策略，在现有产品线上，增加新品种。其次，根据产品的生命周期理论，不断推出新的产品。这样就能使乡村基留住老顾客，吸引新顾客。主要以川菜为主，在各个省份应入乡随俗，在维持自身特点的前提下，进行适当的菜品地方化。 （4）价格策略 乡村基大众化、低廉的消费价格（人均15元）成为人们选择乡村基的因素之一。乡村基的价格在快餐中定位为中档，处于一个“比上不足，比下有余”的中间位置。相较与路边摊贵几块，却又比麦当劳便宜几十快，对于普通消费者、学生，以及工薪阶层是个不错的选择。所以乡村基应该保持它的低价格策略。 （5）销售渠道策略 乡村基在店面选址时，应尽量选址人群来往密集、商业繁华的地段，充分利用地段人流大的优势，方便顾客就餐。在这一点上，目前乡村基就是照着这个策略发展的。 （6）促销策略 李红把“美国的乡村基”作为宣传的立足点的作用是显而易见的，它表明自己来自肯德基、麦当劳的故乡，容易获得消费者的认可；它为自己树立国际化品牌，提供了很大的想像空间。但为了进一步提升乡村基的国际知名度和品牌形象，乡村基应该做好宣传工作，像肯德基一样做一个成功的广告宣传促销工作。此外，为了和顾客更好的沟通，应经常提供一些小的精致礼品给用餐的消费者。 二、人力资源战略 （1）员工培训 乡村基应该规范对产品的操作程序，制定一些列明确、详细的操作规则，再根据此规则对员工进行培训。培养员工注意平时细节的观念。 （2）薪酬管理 为员工提供满意的薪酬是每个企业对员工做出要求的基础。企业还应主动为员工办理一系列保障策略，例如：养老保险、医疗保险、工伤保险等等。让员工无后顾之忧，尽心尽力为企业工作。 （3）员工晋升 在总数庞大的员工里，每个餐厅应该培养一两个员工，成功后分配到各个餐厅担任管理工作。为每一位员工提供平等的晋升平台，为员工的发展提供更多更广的发展空间。 战略的各个关键点 一、营销战略关键要点 （1）挑战者战略 关键要点在于按照收入水平、年龄、性别、饮食习惯等因素辨认细分市场并认真研究。找准时机，迅速推进。 （2）产品策略 采取产品策略时要点在于保证并提高产品质量，努力发展新菜品，依据各地方习俗有所变化但不离川菜的本质。 （3）价格策略 关键在于分析总结出什么样的价格区间带给顾客的价值感受是相同的，然后在这一区间制定低于竞争对手的价格。其次是成本的核算也很重要。 （4）销售渠道策略 评估各种可能的渠道备选方案时注意经济性标准、控制性标准及适应性标准。 （5）促销策略 广告设计时应注意内容的真实性；符合社会文化、思想道德的客观要求；内容和形式具有针对性；具备感召力，简明易懂。为了进一步提升国际知名度和品牌形象，乡村基应该加强其他促销策略的实施，尽可能达到最好的促销效果。 二、人力资源战略关键要点 （1）员工培训 培训计划应注意服务于企业战略和规划的原则。注意做好培训前的准备