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IPO销售五步法 前言 角色改变 销售套路 以客户购买心理为中心的销售流程 销售五步法 实际模拟演练 目录 以客户购买心理为中心的销售流程 Memory 兴趣 能够解决我的问题、实现愿望 Desire Interest 欲望 想象IPO能够带来什么好处 记忆 分析产品是否是我想要的 Action Attention AIDMA 客户购买心理 关注 哦,我听听看,你可以继续说下去 行动 好，决定买下来 客户购买心理 Action Memory Desire Interest Attention 步骤一：Attention （关注） 步骤二：Interest （兴趣） 步骤三：Desire （欲望） 步骤四：Memory （记忆） 步骤五：Action （行动） 按照客户购买心理做销售 建立信任 探寻需求 导入产品 解决疑虑 试探成交 思路:如何让客户认同IPO带给他的价值 建立信任 青创众帮能展现什么价值？ 探寻需求 客户期待给他带来什么价值？ 导入产品 IPO如何满足客户期待的价值？ 解决疑虑 客户是否认同ipo提供的价值？ 试探成交 达成共识 安全感信赖感： 公司及个人 同行对比 A:企业需要：融资 B:视频 C:资本路径 D:挂牌（背书） E:挖痛点 按需求导入 官方性（青创板） 安全感 大事记 客户实际案例 直接成交 假设成交 总结成交 压力成交 ？ ？ ？ ？ ？ 销售五步法 直接成交法 压力成交法 假设成交法 总结成交法 IPO四项服务 服务步骤（我们的客户是这么被服务的 （数据化刺激，成功案例刺激） 是否能达到你所说的服务 达不到如何 是否缴费 价格能低吗 有无融资需求 有无挂牌需求 商业模式是否清晰 有无BP 公司规模 我们能做什么 我们做过什么 建立信任 重点突出对安全感的说明 探寻需求 分思路有逻辑性地探寻 导入产品 分析产品的优势迎合客户的需求 解决疑虑 参考附件中解决疑虑部分销售话术 IPO销售五步法 试探成交 参考附件中跟进促单部分销售话术 建立信任 建立信任 探寻需求 导入产品 解决疑虑 试探成交 IPO销售五步法 销售五步法 降低推销嫌疑，安全感第一（语气，姿态） 专业，对于产品非常娴熟 对于公司的包装，由头的设计 建立信任 要点 探寻需求 要点 探寻需求 找到需求 分析需求 少听多说,询问企业现状 用产品优势激发客户，挖出客户的隐性需求 深挖客户痛点，扩大“伤害”即是增加产品价值 导入产品 要点 针对客户需求导入产品，适当的进行包装 强调给客户带来的利益，适当使用成功案例怎么加安全感 导入产品需要根据客户需求的改变而改变 解决疑异 要点 嫌货才是买货人 准确识别客户疑虑点，针对性解决 解决疑虑后需要进一步引导客户 解决疑异 工具 安全感 服务度疑虑 价格疑虑 融资保证疑虑 服务时间疑虑 试探成交 要点 成交意识----坚持，成交导向 有效识别成交时机----不放过任何一个成交信号 综合运用成交方法 直接成交法 适用:果断的客户 刘总，这是我们的合同您看一下，您把合同填一下，咱们就可以把合作的手续办理了，尽快开始服务。 假设成交法 适用:犹豫不决的客户 刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与我们合作是付现金方便还是支票更方便些？ 总结成交法 适用:长时间沟通客户 刘总，听得出您对IPO视频很感兴趣，对我们提供的服务也很认可，那您通过我们既可以从挂牌增加背书，又可以对接资本解决资金问题。您说呢？ 压力成交法 适用:最后才用的武器 刘总，我们现在有很好的政策，现在申请的话：公司的促单政策。 试探成交 工具 销售五步法的应用（实演）