Mkt10 价格策略.pptVIP

* 折扣定价策略 1.现金折扣 称付款期折扣。鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。购买者如以现金付款或提前付款，可以在原商品价格的基础上享受一定的价格优惠折扣。 2.数量折扣 也称批量折扣。即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣 3.功能折扣： 也称贸易折扣，制造商对渠道成员的一种额外折扣，促使它们愿意执行某种市场营销职能。 4.季节折扣 也称季节差价。一般在有明显淡、旺季商品或服务的行业中实行 5.折让  促销定价 牺牲品定价：把少数商品作为牺牲品，将其价格定得很低，以求招揽顾客，吸引他们来店并购买正常标价得其他商品。 特别事件定价：利用特别得事件定价来吸引更多得顾客购买，如开学前商店的学生用品特买、年货大集等。 现金回扣：为消费者提供现金折扣，主要用于高价耐用品，如夏华彩电标价5980元，在特定时间内购买，返500元现金。 心理折扣：这是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价出售，如原价1559元，现价299元等。 修订价格－差别定价 顾客细分定价：对同样的产品或服务，对不同顾客执行不同的价格，如学生的火车票优惠等。 产品式样定价：产品的式样不同，制定的价格也不同，这个差别的价格对于它们各自的成本是不成比例的。如红酒的简装与礼品装的价格差异。 形象定价：企业根据不同的品牌形象，给一种相同的产品制定不同的价格，如香水。 地点定价：根据不同的地点制定不同的价格，如火车卧铺车厢上下铺的价格差异等。 时间定价：根据不同的时间段，制定不同的价格，如长途电话费的价格随着时间段的不同而不同。 渠道定价：根据产品销售的不同渠道制定不同的价格。 * 新产品定价策略 1.撇脂定价策略 实行这种策略必须具有以下条件 第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”； 其次，在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感； 另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。 此策略的优点是达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。但缺点也明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向此产品的生产和经营，加速市场竞争的白热化。 * 2.渗透定价策略 新产品上市之初，企业将产品价格定得相对低，以吸引顾客，提高市场占有率。 采用此策略的条件是： 商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力； 商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加； 通过大批量生产能降低生产成本。 * 这种策略的优点是可以占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢。有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。 修订价格－产品组合定价 替代产品定价：也叫产品线定价，指对产品线中具有相同使用功能，而规格、型号不同的一组类似的产品项目的定价。 互补产品定价：互补产品是需要配套使用的产品，互补产品的定价是指利用价格对消费连带品市场需求的调节，实现营销目标的方法。 副产品定价：副产品如果处理得成本很高，将增加主要产品的价格，因此，可以为副产品寻找一个市场并接受比储存或自行处理成本高的价格将其出售，这样主要产品的价格就可以更有竞争力。 修订价格－产品组合定价 两段定价：一些服务公司通常采用这种定价方法，将价格分成两段，即固定费用和可变费用。 产品捆绑定价：企业通常将一组产品组合在一起，定价销售。 这是什么定价策略？ 苹果 5元3斤 亚都空气净化器 ￥961.00 三星 L100 数码相机 ￥1299.00 索尼HDR-SR10E 硬盘数码摄像机 ￥ 7800 国美电器促销中－某款长虹电视 ￥ 10.00 肯德基辣堡套餐（辣堡+中薯+中杯可乐） ￥ 22.6（节省￥ 2.1） 移动通讯服务一次交费1年送手机 宽带接入首次交费1年送2个月服务 饭店设酒水超市低价提供酒水 酒楼包房最低消费￥ 1000 奥纳影城 “钢铁侠” 午夜场 ￥25 vs 其他场次 ￥55 圣保罗巴西烤肉 ￥39/人 vs 教师￥32/人 听装可乐 超市 ￥2.5/听 vs 酒店 ￥5.0/听 卷心菜 ￥ 1.0/个 玉米 5元7个 畅销书 精装版（签名版） ￥35 vs 平装版 ￥25 * 第四节 价格变动与企业对策 发动降价(Initiating Price Cuts) 发动提价(Initiating Price Increases) 价格变化的反应(Reaction to Price Change) 对竞争者价格变化的反应(Responding to Compe