何伟是一名优秀的销售代表,他工作非常努力,经过两年辛.docVIP

何伟是一名优秀的销售代表，他工作非常努力，经过两年辛苦耕耘，他负责的片区销售业绩突飞猛进，从两年前的不足100万元的月销售额激增到现在的500万元。 ????对一直在销售一线奋战的何伟而言，什么困难没见过？什么苦没吃过？他并不怕业绩的压力。但是一想到要开始经常性地写各种报告和总结他就犯难了：销售报告怎样写？应该有哪些内容？应该注意什么？如何才能在各位领导面前顺利“过关”呢？ ????笔者在这里就把个人多年来的经验同大家分享一下，希望能对像何伟这样有“报告恐惧症”的一线人员有所帮助。 ????要写好销售报告，必须特别注意三个环节：一是平时一定要关注市场竞争状况和销售数据的收集；二是在撰写报告前要有充分的时间进行分析、讨论；最后要考虑如何将报告的内容呈现出来、争取上级领导的支持。这些环节一个都不能少！否则就很可能将自己置于“当众出丑”的尴尬境地。 市场竞争状况和 ????销售数据的收集 ????无论是文字报告或者口头报告，最令人“无地自容”的就是被上级领导问时一问三不知，满口“也许”、“可能”、“应该”、“大概”和“似乎”。 ????笔者曾见过销售主管因为太不了解“数据”而被老总在营销会议上当场撤职的事例。 ????一位刚刚升任营业部经理的“老业务”，因为一向业绩不俗，又同经销商的关系处得不错，在业务弟兄中的人缘也颇好，当然自我感觉非常“良好”。可是有一点，此人是一个典型的“电脑盲”，而且非常不习惯看数据、读报告；有业绩压力或市场问题通常宁可“亲历亲为”，亲自帮业务代表密集拜访经销商、压货等。 ????几个月下来，虽然他的营业部销售业绩有所起色，但是产品品类发展严重滞后，而且各通路间的销售比例也极不均衡，同其他区域的差距逐步拉大。到第三个月的时候，总部召集季度营销例会，总经理在听取了他关于营业所的销售报告之后一口气问了他十几个问题： ????“你有没有注意到白银市的经销商连续三个月没有出货？” ????“你知道我们刚刚上市的新产品成品库存、在途、经销商库存、零售店库存还有多少？” ????“你知道你负责区域内一共有多少个可能买我们产品而你又没有铺货的零售店？” ????“你知道你一年总的预算促销费用是多少？而现在的促销费用还剩多少？” ????“你知道竞争产品正在做的‘大力度促销活动’是在哪个通路？哪个区域？效果怎样？” ???? “你的‘业绩回顾’中每个品项的销售数字相加为什么不等于总计的数字？” ????…… ????当听完最后一个问题的时候，该营业部经理的脸已经煞白了，因为他根本就不知道！在众目睽睽之下，他开始回答问题：“我的区域比较大，白银市的问题以前真没注意到……”“新产品到货、库存具体的数量记不太清了，好像还没到吧……”“竞品的促销活动感觉效果不错，在什么通路和商场做我回去再查查……”“报告里面的时间确实有问题，可能是助理搞错了我又没来得及看……” ????后面发生的事情可想而知，这位老兄还没有回答一半，总经理的巴掌就狠狠拍在了会议桌上：“你认为、你觉得、应该、可能、不知道，你还知道什么？这样的水平怎么可以做如此重要的工作？！……” ????第二天，总经理就签署了人事令，重新任命了一名高级业代做这个区域的营业部经理。 ????像这位销售经理的“悲惨”经历在我们周围经常会发生。因此，一定要注意平时销售数据和竞争者资料的收集，将是制作一个优秀报告的基础，有了它才可能实现“让数据说话”。 ????那么接下来的问题就是如何全面、充分地收集市场资料。一份标准的销售报告可能用到的数据有： ????1.市场规模、市场容量以及增长率； ????2.主要竞争产品（最好是分品项）的销量和增长率； ????3.自己产品各品项的销售目标、实际销售量和增长率； ????4.主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态（越细越好，至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚）； ????5.各经销商各产品的进货、销售和库存状况（别忘了把在途的产品也考虑进去）； ????6.各经销商和直营客户的账款情况明细； ????7.报告期区域内主要促销活动、陈列活动、铺货行动的执行状况、效果评估； ????8.辖区内的营销预算及实际使用、节余状况。 ????真是好大一堆资料呀！难怪很多一线销售主管反映：不怕跑断腿、就怕做报告。 ????其实，以上这些数据收集起来并没有那么困难，关键是个习惯问题，因为很多资料根本就不用自己去整理。有些“老道”的销售主管会在销售会议前很早就把需要的资料、表格列一个单子，交给内勤或副手“打理”，甚至可以让他们进行一些初步的分析，他们可能比你更清楚怎么搞定这些“烦人”的东西，到准备报告的时候直接向他们要就行了。 数据分析和报告准备 ????好了，现在一定有一堆报表、资料堆在“何