专业营销实战 26页.pptVIP

第二篇 专业推销实战 第十章 推销准备实战 导 言 [订单=涵盖率×胜率]。 涵盖率是指您与客户接触的次数。没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理。因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提升推销技巧以提升胜率为中心目标；价格条件是由公司的政策及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，实战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。 实战一 增加您有望客户涵盖率的效率 增加您的涵盖率 增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径： （1）有效率地开拓您的准客户； （2）做好准客户管理。 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题： 1、我的销售对象是谁 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是……等。 确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。 2、我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能开拓准客户： ①直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练业务代表的推销技巧及培养选择准客户的能力。 ②连锁介绍法 ③接收前任业务代表的客户资料 您可从前任的业务代表手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。 ④用心耕耘您的客户 ⑤销售信函 ⑥电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。 ⑦展示会 透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。 ⑧扩大您的人际 业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。 企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。 做好准客户管理 有希望成交的客户具有五个条件： （1）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。 （2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。 （3）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。 （4）影响力。 有购买决定权或对购买决定有影响力。 （5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有望客户。 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑： 依可能成交的时间分类 ①热心客户 指一个月内可能成交的客户； ②有望客户 指三个月内可能成交的客户； ③潜在客户 指超过三个月以后才可能成交的客户。 对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的拜访时间。 依客户的重要性分类 所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类： ①重要 ②次重要 ③普通 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。 上图的程序说明如下： 第一步 了解您的市场 明确您的对象客户 第二步 利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任业务代表的客户资料、用心耕耘客户、销售信函、电话、展示会、扩大人际等方法接触您的对象客户。 记录日报表。（表例1） 第三步 记录有望客户管理表（表例2），分类有望客户。 记录月访问活动计划表。 第四步 访问有望客户。 记录日报表。 表例一 拜访活动日报表 表例二 有望客户管理表 结论 您是否苦于每天不知道要往哪儿推销，又苦于每天要填那么多的推销报表交差。若您是处于这种状况，您一定要有一个察觉，一定要有一个觉悟，您的问题是出在有望客户数不足。 有望客户的建