团队主管有效咨询.pptVIP

1、辅导的目的：a、短期：产生业绩 b、长期：养成独立良好的工作习惯 2、是协助他解决问题，非替他解决问题 辅导的二十条要点 3、他不是一次就能学会，一次就能做好，所以须要辅导 4、辅导Agents的三根探针： a、意愿强不强 b、努力够不够 c、方法对不对 5、Agents若自己想晋级，辅导的问题已解决一半； 6、你问，他答；他做，你夸；他分享，你作陪；他成功， 你快乐！！ 7、不要有了新人忘了旧人；他（她）生下保险小孩，你 才可以让他（她）独立成家！先是母鸭带小鸭，而后师兄带师弟。 8、哪些工作技巧是主管应给Agents的？ （分组讨论一） 9、哪些工作态度及习惯是Agents应养成的？（分组讨论二） 10、灯加灯罩，虽然遮住部分光彩，但更能表现出柔与、美 丽的另一面！！ 11、何妨把对Agents（小孩）的包容也同样地包容在主管（ 父母)的某些不完美上？！ 12、曾经风光过，现在沉寂者；身为主管，要设法“唤起他 过去成功的美好经验”。 13、做你所学，教你所做！！ 14、告诉Agents,客户拒绝，只是他的想法与你不同。 15、告诉Agents,客户反对，通常也只是一 个反应而已。 16、一位从未失败过的人，恐怕也未曾真正成功过！ 17、不投入、不参与，你连失败的经验都没有！（失败 后，检讨改进为成功之母） 18、Agents可以自己做的事，不揽！ 19、能授权给人做的事，不做！ 20、领导是我为你做什么？！管理是你为我做什么？！ 结 论 新人的辅导在于提高技能 老人的辅导在于提高意愿 辅导成功的关键 充分沟通、调动意愿 提供帮助、提高技能 —— 产生绩效 日常辅导实例 实例一：销售思路辅导 新人如何开口跟客户谈保险？ 1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色 实例二：订目标辅导 如何辅导组员订立目标并达成目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量——建议书量——拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具 研讨并发表：推销流程七步诗的辅导 如何针对各个步骤进行辅导？ 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务与转介绍 辅 导 要 点 目的是什么？ 要做什么？ 掌握哪些技能？ 注意哪些问题？ 先研讨后辅导：辅导老业务员 周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都买了，而且还以此散步负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘。 请列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导 陪同展业 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间与努力的方向 透过陪展可以让组员增强推销的信心…… 陪同展业的要领 说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的理解（以免产生不必要的误解） 主管适当引导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象） 相互密切配合（陪同成功与否的关键） 做好面谈记录（以便作有效总结辅导） 陪展的误区 一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 陪同过量，使新人产生依赖感 新人第一次拜访就做陪同 主管本身恐惧，怕出洋相…… 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划与方案 陪同展业三阶段 第一阶段：新人观察主管的学习阶段 第二阶段：新人在陪同协助下操作 第三阶段：新人基本独立的默契配合 新人观察学习阶段目的 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？