基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店中的应用策略研究.docVIP

基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店中的应用策略研究 　　摘 要：汽车4S店作为汽车销售的主流模式，在中国市场具有一定的影响力，但随着汽车4S店数量的急剧增加，也使得这种销售模式下的汽车营销市场竞争越来越激烈，与此同时也暴露出很多问题。另外，随着互联网时代的到来，汽车4S店销售模式已无法满足大众的消费需求，这对汽车4S店的销售业绩来说无疑是一个打击。如何改变目前的经营现状，在危机中生存是我国汽车4S店急需关注的问题。因此，对基于i车商智能营销系统的电话销售在汽车4S店的应用模式进行探讨，以期为汽车4S店创造新的利润渠道。 　　关键词：i车商智能营销系统；电话销售；汽车4S店；应用策略 　　中图分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）07-0071-02 　　最早的汽车4S店是由欧洲引入中国的，在刚进入中国市场时，在中国的汽车销售行业中占据了十分重要的地位，一时间成为汽车销售的主流模式。汽车4S店具有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准，能够利用新颖的宣传方式以及品牌特色进行营销，全新的销售模式和服务模式令消费者耳目一新，在中国汽车市场中具有一定的影响力，发展规模越来越大。这种经营模式虽然在前期受到了国内的追捧，但目前却面临着激烈的竞争，这对汽车4S店的销售状况及经营利润带来了极大的影响。 　　一、汽车4S店经营现状及存在的问题 　　（一）同一品牌汽车4S店店面设置过多 　　现如今，大多数汽车品牌4S店面临着一个共同的问题，那就是某些厂家出于自身利益的考量，在同一区域设置过多的汽车4S店，分布过于密集，令汽车经销商叫苦不已却又敢怒不敢言。这种不合理的店面设置，4S店数量的盲目扩张带来的结果就是造成经销商利润的急剧下滑。 　　无论是一、二线城市，还是三、四、五线的地级市，所有汽车品牌的4S店加起来的总数都要超过百家，销量排名前几位的自主品牌和主流合资品牌和都会出现分网销售和同城多家店的情况。一时间汽车价格战进入了白热化的状态，对于经销商来讲无疑是一场噩梦的开始。这种状况不仅涉及到新车销售，甚至已经蔓延到保险理赔、售后维修等等。 　　（二）库存压力太大，经销商经营风险高 　　最佳的汽车库存销量比例一般保持在1.2～1.5之间，现如今能够高效率运作的汽车4S店也只能做到将存销比控制在2以内，存销比在 3内的已经是非常普遍了。过多的库存让经销商不得不将上亿资金压在库存上，库存挤压严重，致使流动资金匮乏，经销商要面临较高的经营风险。 　　（三）投资成本过高，成本回收效率低 　　要取得汽车经销商的品牌经营权需要满足汽车4S店在硬件与软件上达到主机厂的统一要求，要求汽车4S店首先要在店面设计等硬件上必须与主机厂要求一致，这就导致了汽车4S店在投资上需要投入巨大的资金，动辄上千万的投入，也使汽车4S店的生存越来越成问题。当车市繁荣时，一切问题都可以被掩盖；经济持续减速，销售不利、品牌产品线越来越丰富、竞争的激烈化等不利因素的刺激，使得这种高成本的投入一时间难以快速回收。 　　尽管4S店运转已经暴露出诸如上述的各种问题，但从过去的一个较长时间段来看，如宝马、本田、雷克?_斯、上海通用、奥迪、一汽、北京现代、上海大众、东风等几个畅销品牌4S店还是有一定利润保证的。这种汽车销售模式在一段时间里还会长期存在。但要解决4S店经营过程中出现的问题，就需要更新营销理念，开拓新的销售模式。 　　二、信息化网络时代对汽车销售的影响 　　现如今移动终端随处可见，尤其是智能手机的出现，使得我国一半的人口已经成为QQ、微信、微博等社交媒体的主要用户，我国拥有了庞大的网民，人们足不出户就可以将所需信息尽收眼底，网络营销方式一夜之间就对传统的汽车销售模式带来了巨大的影响。基于网络和数据库的电话销售带来了一个重要的变化就是电话销售让汽车市场营销更加直接地接近销售群体，使得汽车4S店对客户的定位更加准确，为了提高汽车营销的工作效率，节约销售成本，汽车销售应逐渐地将网络营销引进来，从而形成了现在的汽车网络销售。 　　汽车网络销售主要的经营模式就是在网络上建立一个汽车品牌销售网站，所有点击该品牌汽车销售网站的网民绝大多数都是潜在的客户资源，他们通过网站上所展示的信息对自己所喜欢的车型就有了一个全方位的了解，从而促使潜在客户形成购买决策，进一步促进成交。 　　据了解，在互联网高度发达的信息时代下，以前不被重视的网络客户越来越引起汽车厂家及经销商的注意，同时以网络客源、电话为主的DCC汽车销售模式被汽车4S店广泛使用，一时间成为拉动汽车销量的新生模式。电话销售在这种得天独厚的信息化时代的条件下，成为汽车4S店销售渠道创新的代言。 　　三、i车商智能营销系统在汽车4S店的应用研究 　　（一）i