石材销售人员及培训计划7.31.doc

销售人员的培训计划 一、培训方式： 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。 l、理论培训具体操作如下 1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。 2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。 2、现场学习的具体安排： 在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下： 1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等(口头考核熟悉内容)。 2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的不足再次进行培训； 二、培训、考核要求： 1、实践考核：待定 2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。 试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》 四、试用期出差规定： 1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)； 2、试用期内不允许出湖北省以外的远差； 3、出差返回次日上交出差报告； 4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。 销售人员的职业素质要求 一、营销人员的职责： ①、收集市场情报 ②、传播和沟通信息 ③、发现市场 ④、销售产品 ⑤、收取货款 ⑥、建立良好的人际关系和企业形象 ⑦、为销售对象提供最佳服务 二、销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。 销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。 礼貌和规矩反映一个人的修养水平。 1、仪表与装束 2、语言的运用 3、礼貌的行为 三、如何塑造成功的销售人员 1、有助于销售的人品与性格 ①、积极的人生态度 ②、勤奋的持久力 ③、智力 ④、可信性 ⑤、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力） ⑥、善解人意 （站在客户的角度考虑问题） ⑦、想象力 2、业务员应克服的痛疾 ①、言谈偏重道理 ②、语气蛮横 ③、喜欢随时反驳 ④、谈话无重点 ⑥、言不由衷的恭维 ⑥、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户） 四、成功销售人员应具备的素质 1、要有现代营销观念 ①、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。 ②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。 2、要有事业心和责任感： ①、事业心——热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 ②、责任感——不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。 要对市场有敏感的观察和预测能力 4、要有丰富的知识： ①、企业知识 ②、产品知识 ③、市场知识 ④、风土文化 ⑤、法律知识 5、要掌握娴熟的销售方法和技巧： ①、发掘客户 ②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈 ⑤、正确处理异议 ⑥、善于选择合适的成交时机 ⑦、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策 6、要有良好的心理素质和身体素质 7、要有良好的个性和习惯 8、要有良好的道德修养 9、要有正确的金钱观 10、懂得容忍别人 11、能超越失败 石材品种、产地、特性 石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。 1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、石棉红。 2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。 3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。 4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、将军红、关帝红。 5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。 另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我国天然石