做记录.ppt

展示房产 授课内容：经纪人带看房屋时应注意的事项。 准备工作 在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。准备工作能够帮助你顺利完成下一阶段的工作---展示房产。 1.准备要推荐的房产资料 2.安排约会，时间要充裕 3.带好必备工具 4.设计看房路线 5.做好应变准备 陪客户看房产 和客户坐同一辆车去看房产 充分利用车上的时间 不要过分称赞纺车 注意个人安全 注意个人安全 和客户在店面或公共场所见面。 告诉店面里的其他人，你去哪里了，打 算什么时候回来。 如果你的计划有变动通知他们。 查看房产时，跟在客户的后面，而不要在他们前面带路。 应用其它一般性的常识。 查看房产时 查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方---客户、业主和你自己---的利益。 1.保持专业形象。 2.领路。如果业主在场的话，向业主 介绍 3.要求业主回避。 4.打开所有的灯。 4.打开所有的灯。 5.允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。 6.将特色转化成优势。 7.倾听客户的评价---无论是好，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望 8.利用心理占有进行引导。 9.签订物业视察记录。 10.注意观察客户的表现。 客户的表现 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 语言 非语言 询问具体的问题 逗留 提出细节问题 不安 询问个别房产 互相接触 设想房间摆设的家具 触摸屋内的物品 想带他的朋友或亲戚来看 征询客户意见 提出问题，以缩小选择的范围。有效的提问能够让你更好地了解客户的想法，如： “你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？” 重新寻找重点 客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。 结束销售 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是提供他们所需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定。---但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。