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如何确定发廊定位 一 市场调查与SWOT分析 1 商圈调查，竞争对手调查 2 优势，劣势，问题，威胁和机遇 二 确定定位 1 市场地位定位 2 消费圈定位 3 主要服务对象定位 4 经营项目定位 5 消费者利益定位 成功=设定目标，并达成目标 五项管理之： 目标管理的原则 1 明确 2 量化 3 挑战 4 长短（结合） 5 时限 事业热线经管QQ群号Page ? * Page ? * 2013年美发经营管理 讲师：陈明 讲师简介 文一集团美艺学校副校长 企业管理专业 国家中级人力资源管理师 企业总部运营管理15年 美艺学校金牌讲师 美发界实战经验丰富，讲课风格独特，见解高远 前言 2013，谁会倒闭？谁会生存？生与死的选择！唯一的结论只有不断学习，不断创新与变革才能生存，只有彻底的改变原有的定价体系与独特薪酬绩效模式才能重生！ 中国美发市场发展到现在，传统的定价体系变成了勒住发廊脖子的绳索，传统的薪资绩效模式导致利润极低，而乱打折造成老客大量流失！ 2012，我们广东美发行业现状 1 经营规模小 2 经营项目仍以传统为主 3 利润不高，但消费支出多 4 行业管理机制有待改进 5 从业人员素质有待提高 6 竞争激烈 7 经营管理水平有待提高 据2012年权威协会统计调查，国内每年有大量发廊开张，同时，每年又有1/3的发廊倒闭。 原因一：仓促投资，对市场调查不足，商圈分析不够 ，战略不清晰 原因二：没有系统学习与练习如何管理，就直接上任（无证上岗—父母） 原因三：经营不佳，大小事务一手抓，身兼多职，没有机制与系统 原因四：打价格战，无法提高自己竞争力，没有开发服务附加值，只能选择低价 原因五：急功近利，无长期规划，无目标分解与执行，没有思想与文化传承 原因六：没有亲自打造与建设一支管理团队，部属不忠心，最后流失 …… …… 1 定向： 营销的定向其实就是盈利模式，盈利模式就是你到底要靠什么赚钱。 比如：永琪其实是美容院，她靠美容赚钱，盈利模式非常清晰，发源地是烫染店，她靠烫染赚钱，但另外一个连锁就很惨：她靠洗护起家，然后她又加强剪发，然后她又加强烫染，最后她又加强美容，她的盈利模式到底是什么？2010，她的直营店人事大地震，失去了很多人才及股东，2011年一年之内她又失去了几百家店。 你的盈利模式清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你！ 2 定位： 定位就是确定你的发廊的性质，是以技术占领市场还是以服务占领市场，又或者是以量取胜，你到底想开品质店，流量店，精品店还是高端会所？ 你总得有一样经营强项。 你的定位清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你！ 3 定价： 定价定天下，定市场，定竞争对手 定 价 定 产 品 定 价 定 战 略 定 价 定 客 户 定 价 定 竞 争 传统发廊定价体系的三大错误： 错误1：洗剪吹定总价，比如很多发廊都是：洗剪吹：50元。那不洗不吹的客人会怎么想？吹干也算吹吗？ 错误2：洗发价按使用不同的产品加不同的价格，甚至过度推销加洗发水与套餐，所有的客人对发廊的这种做法都极度反感。 错误3：烫染价格也是按产品的不同定不同的价位，实习发型师的烫发单价比总监还高，因为他只管推荐高价药水。顾客还会回来吗？ 针对策略 1 项目分开，分别定价，相应的制订有竞争力的薪酬绩效 2 洗发水按项目定价 3 按实际能力与职位定价。 会定价的经营者才是真正的经营者 利润=单价×销量 - 成本 扩大销量 降低成本 合理定价 失价失全局，定价定天下 定价定产品 定价定战略 定价定客户 定价定竞争 定价的五大失误 成本定价：逻辑混乱 你真的了解你的成本吗？？？ 薄利多销：皇帝的新装 无利岂不是更好销？？？ 竞争导向定价：让你丧失主动性 大多数店新开张时用了这个方法 草率定价：自掘坟墓 成本，市场，客户需求，竞争对手利润，商圈消费力等，调查数据你做过了吗？？？…… 价值塑造及沟通不足 价格 ≠价值 值！！ 女性是感性动物，消费很冲动，只要你让她感觉… … 五感六觉 形、声、色、味、触 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，直觉（感觉） … … … … 定价策略 1 价值定价— 让价格反映真正的价值 2 差异化定价— 把相同卖得不同 3 高开低走定价— 调价在不知不觉中… 4 规模化定价— 以量取胜 把你的产品卖个更好的价 1 价值创新回报丰厚 2 用情感创造价值 4 识别： 你的店从外观上与其他发廊有明显的区别吗？ 你店里的技术，服务，管理，装修，布局，员工和周边发廊有本质的不同吗？ 五感六觉 形、声、色、味、触 视觉、