信用卡市场营销管理.pptVIP

目 录 团队建设与绩效管理 市场营销策略 业务管理 (Sales) 信用卡推广流程及技巧 团队建设与绩效管理 销售队伍成功的关键要素 设立严谨有序的销售队伍管理程序 销售队伍管理程序中各部门角色 销售队伍必须具备的一系列核心技能 确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求 业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标(KPI)设计原则 激励方式可以多样化 激励的目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能 销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩 对销售人员采用精神奖励方式激励进取心 寻找发现潜在目标客户的方式与途径 销售队伍的激励结构设计建议 市场营销策略 一般商品行销以购买为终点, 卡片行销以发卡为起点 经营信用卡须追求 1.经济规模--百万卡门槛, 通路为王 2.客戶终生价值--信用卡生命周期, 長期获利 信用卡生命周期 信用卡行销推广 直销信函(DM) TAKE ONE申请表(分行、特店) 电话行销 直销人员 电子邮件/互联网 分行人员/员工推荐 会员介绍会员 联名卡/认同卡 推广渠道应用比较 美国以DM为主流(一年50亿份以上) 新、港以Take-one为主 台湾以人员销售为主 电话行销人员 直销业务人员 分行人员 联名卡可大幅快速拓展客戶群 互联网日愈重要 电话行销风起云涌 美国电话行销重点数字 年营业额超过8仟亿美元 占整体直效行销业50%+的市场 约50万个电话行销中心 年约250亿通免付费电话 电话行销主要使用范畴 企业对企业（约占2/3） eg: HP惠普 高单价商品 eg: Dell Computer 戴尔电脑 关系行销　eg: Mead Johnson Mother’s Club美强生妈妈俱乐部 潜在客戶名单/ 业务销售 　eg: American Express美国运通 顾客服务　eg: 080免付费电话 政治　eg: 选举拜票 電話行銷專員的成功關鍵 Follow-up 重于开发 态度重于技巧或 产品专业知识 自律是成功敲门砖 声音代表你个人及公司 內容和表达方式同重 每天多一通多一封 建立樁角, 找出最适时机或利基 电话行销人员重要特质 强烈的动机 $ 认同 坚毅的性格 自律 欢迎拒绝 抗压性高 非面对面沟通能力 语音清晰 友善热诚的声音 耐心 见机行事 良好的组织/学习能力 经营信用卡须追求 1.经济规模--百万卡門槛, 通路为王 2.客戶终生价值--信用卡生命周期, 长期获利 信用卡行销人員的职責 似定行销策略/品牌定位 订定计划/預算 分析并因应市场竞争 品牌定位 产品设计/修订与推广 通路拓展与支援 客户管理 整合內外部资源 执行行销沟通活动 追踪分析成效 业务管理 (Sales) 业务(Sales) 在激烈市场竞争下，不论哪一种商品 都必须有完整包装，充实的内容 业务(Sales) 　所以，如何能让客户完全了解商品，进而让客户产生心动→冲动→行动以达成销售，仍是所有行销业务人员一直不停努力的目标 业务(Sales) ★会买东西不厉害，只要有钱就好 ★会卖东西不稀奇，只要东西实用 ★会卖值钱的东西不算难，只要会形容 ★会卖不值钱的东西也可以，只要会包装 ★会卖无形的东西算有点本事，只要能打动人心 业务(Sales) ★能把所有会卖东西的人集合在一起，很简单， 只要你有好东西卖 ★能让所有会卖东西的人为你卖命，很简单， 只要你出得起价钱 ★能训练不会卖东西的人成为销售高手， 而又为你卖命，又有忠诚，很简单， 听完课，能吸收就可以了 业务(Sales) 业务管理的六大范畴 - 一、 销售部门的类型 二、 业务人员特性与训练 三、 销售话术的重要性 四、 士气激励与奖励方式 五、 目标规划与达成 六、 风险控管 销售部门的类型 “工欲善其事必先利其器 ” - 1.电话销售Tele-Marketing 2.直接销售 Direct Sales 3.全国分行 Branch 4.大型商场展示 Take One 分支机构管理重点 销售人员(In-House)管理重点 业务人员特性与训练 不管黑猫白猫，只要能抓到老鼠就是好猫 可是……