达能并购娃哈哈谈判策划、合同、剧本.docVIP

商 务 谈 判 策 划 书 班 级： 国际经济与贸易3111班 姓 名： 楼枫亚 指导教师： 刘成锋 目录 谈判双方公司背景....................................3 谈判主题............................................4 谈判团队人员组成....................................4 双方利益及优劣势分析................................5 谈判目标............................................6 程序及具体策略......................................6 准备谈判资料........................................8 制定应急预案........................................8 合同................................................9 剧本..................................................13 关于达能强行并购娃哈哈的商务谈判 公司背景 达能公司背景介绍：总部设于法国巴黎的达能集团是一个业务极为多元化的跨国食品公司，集团的业务遍布六大洲、产品行销100多个国家。1996年集团的总营业额达到839亿法郎。在法国、意大利及西班牙，达能集团都是最大的食品集团，达能亦是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。 娃哈哈公司背景介绍：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一 二 、谈判主题 、 谈判团队人员组成：，公司谈判全权代表；：，公司谈判全权代表； ：负责重大问题的决策；：负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题；技术顾问：，负责技术问题； 、双方利益及优劣势分析 核心利益：1、2、扩大利益： 娃哈哈公司优势：劣势：1、品牌的知名度还不够优势： ????????? 达能公司劣势：、 谈判目标 、达到合作目的、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方 引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈 成，适时将谈判话题层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营 地争取利益把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做 到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以来换 取其它更大利益4）突出优势: 以强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式， 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并 制定应急预案 应对方案：购协议　　卖方：______　　买方：___________　　担保人：________________　　买方为於____注册成立之公司，主要业务为。卖方为一家同系公司及一家联营公司____公司。除本公布所披露者外，据董事作出一切合理查询后所深知，得悉及确信卖方、担保人、及__，连同（倘适用）彼等各自之最终实益拥有人及彼等各自之联系人士，均为独立於本集团及本公司关连人士之第三方　　一、将予收购资产　　根据收购协议之条款及条