第3单元：经销商资质认证条件.docxVIP

经销商资质认证条件实力认证1 经营环境标准站 地理位置经营环境 2 财务能力 3 运输能力市场经营意识1 考察代理商经理业务水平2 考察代理商经理当地市场的熟练程度3 考察代理商经理市场服务意识市场营销能力1 营销网络2 产品宣传管理能力1 物流管理能力2 资金管理3 人员管理口碑 1 同行口碑2 上游口碑合作意愿1 合作欲望2 对合作意向的关心程度福马食品经销商加盟条件资金雄厚：现金流稳定。A级城市年营业额2000万以上；B级城市年营业额1000万以上；C级城市年营业额500万以上；A级城市及B级重点城市经销商必须具有独立法人资格，C级城市原则也要求具有独立法人资格，但根据实际情况可适当放宽条件；有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好；必须为经营食品类产品，经销只是一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；拥有与网络大小匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有配送汽车一台以上，中心城市3台以上；网络覆盖能力：当地拥有70%以上的K/A零售网络，50%以上分销网络覆盖率，具有良好的零售业客情关系；销售团队规模：A类城市经销商拥有10名以上业务人员；B类城市经销商拥有6名以上业务人员；C类城市经销商拥有3名以上业务人员。外商选择中国经销商要注意以下五点：一、良好的销售业绩：可以通过查看经销商过去与企业业务相关的重要客户之间的销售记录，调查销售情况二、透明度：必须清楚：最终消费者是谁 经销商以什么价格进行销售？ 消费者如何评价你的产品？ 成本结构？ 行业对销售提成的标准？三、营销能力：经销商应该具备足够的营销能力，组织市场推广活动，推销产品能力，如果可能的，拜访经销商在其他城市的合作伙伴和生意伙伴。四、尽职调查：查看所有法律文件包括：营业执照，交易执照，银行账户，税务档案等。也可以通过政府机关了解该经销商是否在有关黑名单上。五、售后技术支持：如果你的产品需要技术支持，那么你应该确保经销商的技术部门可以提供你的产品支持性的服务。厂家对经销商的调查应从以下几个具体方面着手：充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。深刻认识经销商的市场能力。了解经销商下线网络和批发层次。批发层次是经销商将货分销到终端售点要经过几次分销中转，如经销商有直销终端零售店的能力，则批发层次短，反之则长；了解经销商现在经销产品的业绩和市场表现；了解经销商目前正在代理的主要厂家品牌，走访终端，验证终端掌控能力；走访各级批发商，调查该品牌的各级价格是否稳定；验证经销商对下线客户价格掌控能力等等。知晓经销商的管理能力。检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品是否分品项码放，是否按期清点库存；人员是否有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法是否合理；账款是否有明确登记；是否有相对正规稳定的客户资料等。从细微之处入手观察合作意愿。经销商对厂家的代理权感兴趣才会真心实意地配合厂家的市场工作。从哪些方面了解呢？看经销商对厂家人员是否热情接待，如果跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多精力；看经销商是否在经销合同细节问题上讨价还价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”，真正有合作意愿的经销商一面对厂家人员热情接待，一面在价格、折扣、返利等问题上会讨价还价。全面考察经销商的信誉。在市场中(续致信网上一页内容)，厂商双方都最重视，也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，经销商如无信誉，则厂家的利益得不到保证，所以，厂家选择经销商，一定要将经销商的“信誉”放在首位。经销商的选择标准主要包括以下几方面的内容：1是否能够遵循康轩的经营方针，经销商的个人发展愿望怎样2是否具有一定的资金实力；3自有销售网络的规模、质量和对网络掌控情况；4现阶段经营情况的调查、了解；5仓储和物流配送的能力；6销售体系的组织架构和销售队伍的人员素质；7经销商商业信用的评估等。一、选择经销商的原则1进入目标市场的原则：选择经销商的目的就是为了产品顺利进入目标市场，让目标消费者可以就近、方便的购买本企业的产品以便抢占市场。这是选择经销商最基本的原则2、形象匹配原则：经销商的形象代表着康轩企业的形象。对于拥有卓越产品品质的我们来说，尤其要重视对经销商形象的考虑。而对于那些形象起点不是很高的小商贩，如果能够选择有声望的经销商，则可以烘托并提升企业的品牌形象，在市场上能迅速赢得消费者的认同。3、突出产品销售的原则：我们选择的经销商必须能够弥补公司在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售教辅产品拥有专长的经销商