购物中心怎样选择零售商.docxVIP

购物中心如何选择零售商万达集团董事长王健林在第十二届亚太零售商大会上的演讲2005年9月7日 北京国际会议中心尊敬的主持人，各位来宾，大家上午好！在演讲之前我做一个说明，本来大会让我讲一讲商业地产，但参加了大会开幕式之后，我发现一个现象，这一次会议来的绝大部分是零售商，做平台提供商的人，也就是做购物中心的人很少，我就改一个题目，我想站在购物中心投资商的角度谈一谈我们对零售商的一些看法，我们选择什么样的零售商，这样对大家做零售行业可能会有一些借鉴。我今天的题目是“购物中心如何选择主力零售商”。因为零售商有大有小，我们谈谈怎么样选择主力零售商，也就是怎样选择主力店。我先简单的介绍一下万达的情况。万达集团是做住宅起家的企业，除了住宅房地产，最近四年以来，有一支队伍专门投资做购物中心，目前已是中国最大的购物中心投资商。现在开业的、在建的购物中心有21个，总面积超过300平方米。今年我们就要新开工7家购物中心。希望我们的投资能够为众多零售商带来一些机会。一、 购物中心必须先招商后投资中国目前真正能够称得上购物中心的大概不到300家，去年年初，有的媒体发表报道说购物中心套牢银行资金几千亿，引起了总理的重视，批示央行银监会进行调查。但在调查中发现，有的三五千平米的小店也叫购物中心，真正五万平米以上，有两家以上主力店，还有中小型店铺的购物中心不到300家。现在这300个购物中心大概有接近四分之一出现问题。有的是卖不出去，有的是开工之后招不到商导致停工等等。我们分析这些投资商出现问题的最根本原因就是他们基本都是做住宅产业出身的人，他们把做住宅地产的思维平行移植到做购物中心上了。做住宅地产是一栋楼、一百户、两百户，分开零售，因此你不需要先把客户一个一个落实好再开发建设，而是根据当地的情况做一个市调，做到面积、户型、价格合理，一套套卖。但做购物中心，如果思路还这么简单化，一旦建起来，甚至建到一半的时候，就会发现招不到商。我在东莞看了一个大型的购物中心，他的老板跟我讲希望我们帮他招商，或者买断，我去这购物中心看了后就拒绝合作。因为这个购物中心的设计人对购物中心最基础的知识都不了解，比如最简单的高度和荷载都搞不清，究竟做超市、做建材要求多重，多高，他都不了解，他简单的设计6层，每层四米多高，荷载400公斤就往上盖，当时已经建到地下一层，投资四千多万，我说我跟你签一个协议，你把这全部炸掉，我负责重新规划，按我们的意见进行修改，根据客户的要求重新来做，我可以保证你的回报率。可是因为这个公司有三个股东，意见不能达成一致。听说这个购物中心现在在售，我相信买了商铺的这些业主会发现他们上当了。还有在上海，我看了一个位于上海松江的最大的购物中心，48万平米，大概建了一年，没有招到一个商，把我找去帮忙招商，答应一分钱不投资的情况下就给20 %的股份。当时他设计每层6万平米，建8层。我觉得设计者发疯了，单层6万平米，怎么吸引客流？我还是那句话，建议重新做规划，面积缩小一点，因为松江当地常住人口最多30万人，购物中心 20万平方米就行了。可是投资方由于已经投资几千万，舍不得这点钱。正因为舍不得小钱，结果这个购物中心在上海市贯彻国家宏观调控政策过程中，成了第一个被清理取消的项目。他由于舍不得预期利润，连现实利润也得不到。我觉得有些人建购物中心犯大错误的根本原因就是不懂得做对程序，不懂得做购物中心应该招商在前，建设在后。所以，万达集团根据自己的经验，提出了一个口号，而且也是在全国力推的口号，叫做“订单地产”。我们希望用自己的实践，或者用我们的舆论来告诉中国所有的购物中心投资商，最好是招商在前。你想做购物中心，首先要有一个定位，你是针对普通客户、中产阶级还是高端客户，定位以后，选择相应的主力店。订单地产、做对程序这些话，我可能还会不断讲下去，希望为行业的正确发展提供一些有益的东西。二、 招商关键是选择主力店1、 购物中心必须有主力店为什么这样说呢？主力店有缺点，租金比较低，租金以后成长空间不大。但是它也有好处：第一，它能带来巨大的人气；第二，做主力店、连锁店的这些企业一般说来实力比较强，具有抗风险能力，尤其是在开业之初就能进入比较稳定的发展期。中小型店铺的好处是可以提升租金。比如说广州天河城，经过了前三年的培育，进入稳定发展期后，后来八年上调租金六倍半，几乎一年调整一次。可是小店的特点是只能共荣，不能共难。赚钱的时候，甚至行贿送礼也要租得一个柜台，但有风险时他也不会守，马上就跑。我曾经参观过台湾一个购物中心，也是台湾最大的购物中心。它只设计了一个主力店，在7楼搞了一个大电影院，10个厅，2000多个座位，下面每层100多个小店，总共有800多个小店。开业之初非常火爆，火到什么程度，开业当天台北国际机场所有飞机推迟起飞四个小时，什么原因呢？因为驾驶员按照正常时间出门，遇到了