涪陵凤娃子榨菜销售渠道设计讲述.docVIP

******大学 课程设计成果 院（系）:__工商管理学院___班 级: *********** 学生姓名: ***** 学 号: *********** 设计地点（单位）__****************_____ ____ 设计题目: 涪陵凤娃子榨菜销售渠道设计 完成日期： 20** 年 *月 *日  指导教师评语: _______________________________________ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ___________ 成绩(五级记分制):______ __________  教师签名:_______________________ 目 录 一 凤娃子榨菜集团概况 1 二 凤娃子榨菜集团营销渠道现状 1 三 凤娃子榨菜集团营销渠道存在的问题 2 1.终端覆盖度不够 2 2.经销商积极性不高，经营份额小 2 3.各级榨菜经销商素质低、经营意识落后 2 4.行业价格秩序混乱，利润率降低 2 5.网络之间的冲突严重，网络稳定性下降 3 6.批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 3 三 对现有渠道进行调整和完善 3 1.一批分析 4 2.二批分析 5 3.依托一批、绕开二批，直做终端 5 4.弱化一批、扶持二批，控制终端 6 5.借“船”出海，高利润强推渠道 6 6.组建“新市场开拓突击队”渠道精耕 6 参考文献 8  一 辣妹子榨菜集团概况 重庆市涪陵区凤娃子食品有限公司座落于举世文明的三峡大坝库区著名的榨菜之乡---涪陵,也是农业部和重庆市定点为生态富民工程及优质果园示范基地----涪陵南沱镇睦和移民新村。三峡水库建成后，她三面环水，百年桂园古树环绕，四季花菜飘香。离长江水码头500米，距重庆市区125公里，水陆交通十分便利。公司建有高速蒸煮杀菌系统和现代化加工设备，年生产能力15000吨。主要生产凤娃牌麻辣、鲜香等各种菜丝、菜片、爽口菜芯，圆形榨菜等20余种低盐无防腐剂高档榨菜食品。公司生产的各种产品须经质检、卫生各部门抽检合格，经企业质检员全检后才准予出厂。 公司坚持“以人为本抓管理、科技创新求发展、精益求精创品牌、满足需要求市场”为发展方针；以“平等互利、与时俱进”为企业理念；以“健康凤娃子迈（卖）入千万家”为企业使命；以全新的管理机制和高新科技为基础，努力弘扬传统美食、创国内、国际知名品牌，努力把企业建成重庆食品行业一流企业。 二 凤娃子榨菜集团营销渠道现状 大量相关行业经销商反映：产品生意难做，利润太薄，涪陵榨菜品牌太多导致竞争无序，厂商合作问题多，生意越做越累。很多摸爬滚打了多年的专业经销商却不知道生意该怎么做了！不少经销商感到竞争太激烈没有积极性，需要厂家加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。不少经销商已经开始纵向、横向延伸，自己开办终端小超市、自己贴标做品牌、跨行业经营。也有部分经销商根据厂家要求加紧二批和终端网络的建设，加强服务和配送能力。一些二批商也看到现在涪陵榨菜厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间？虽然零售商利润比较高但也是普遍反映：竞争激烈、生意难做。分销渠道的发展滞后已经制约了企业的发展。 和大多数榨菜企业一样，凤娃子集团的渠道操作基本还停留在“厂家→发货给一批→收款”等简单操作上，没有采用深入市场，协销的方式帮助经销商进行销售。究其原因，在于企业实力较弱，缺乏系统的营销能力，渠道竞争手段单一，仅局限于价格竞争，对市场的应变能力极差。 由于行业准入门槛较低,凤娃子榨菜的竞争对手山头林立。凤娃子榨菜的市场呈明显的区域性,占全国的市场份额较低。 企业销售区域以重庆及广东等华南地区为重点。销售渠道以批发市场和地区超市为主。由于选择的是批发市场和商超渠道，凤娃子榨菜集团因各方面原因在这些渠道中遇到一些问题。 三 凤娃子榨菜集团营销渠道存在的问题 1.终端覆盖度不够 外出务工人群是榨菜的主要消费人群之一。美国的金融危机蔓延全球，直接影响到凤娃子榨菜的主要销售市场即华南地区的出口型企业，由于金融危机在国内蔓延和恶化，吸纳了众多流动人口的省份如广东、浙江等地的出口型企业和中小型企业不断的倒